摘要：防止內(nèi)卷的最佳方式是做增量。

凱勵(lì)程大數(shù)據(jù)顯示，每百臺(tái)車平均一年會(huì)發(fā)生事故18次。隨著2020車險(xiǎn)費(fèi)改的正式實(shí)施，其對(duì)維修業(yè)務(wù)的促進(jìn)作用也將逐漸顯露，特別是有利于事故車維修業(yè)務(wù)。而對(duì)于4S店來說，售后維修業(yè)務(wù)的增量并沒有想象中那樣順理成章。

淮安某大眾店，9月凱勵(lì)程檢測(cè)到的27起事故中，保險(xiǎn)公司僅推送了4起事故，未推送的事故中，經(jīng)過凱勵(lì)程和4S店協(xié)同跟進(jìn)，最高一輛事故車回店維修金額達(dá)到4萬元。廣州某廣本店，僅10月已知有15起事故保險(xiǎn)公司未推送。在凱勵(lì)程合作的4S店中，上述現(xiàn)象普遍存在。

單一的信息來源，不僅無法確保本店事故車的覆蓋率，也無法保證線索的及時(shí)性。線索越及時(shí)越有價(jià)值，15分鐘內(nèi)的線索對(duì)4S店的價(jià)值十分高，而30分鐘以上的線索已經(jīng)能被中介輪番“轟炸”好幾遍了。保險(xiǎn)公司推送一條事故線索通常為24分鐘，雖在推送之前，保險(xiǎn)公司已經(jīng)和車主聯(lián)系過，有了先機(jī)，但中間給中介和黃牛太多“搶單”的時(shí)間。此外，保險(xiǎn)公司未接到出險(xiǎn)電話的事故車，4S店也應(yīng)多一個(gè)及時(shí)知曉的途徑。

2020年，隨著凱勵(lì)程用戶量的增加，凱勵(lì)程碰撞實(shí)時(shí)檢測(cè)系統(tǒng)進(jìn)一步優(yōu)化，檢測(cè)到碰撞事故170580起，同比去年增長(zhǎng)了120%，這超過10萬起事故都是為凱勵(lì)程合作4S店提供的增量。以四川某集團(tuán)經(jīng)銷商數(shù)據(jù)來看，2020年凱勵(lì)程為其增加了18730車次回店，事故信息推送平均用時(shí)8.5分鐘，全年累計(jì)維修金額超過4200萬元。

當(dāng)然，這也與4S店自身的重視程度高度相關(guān)。部分4S店事故車服務(wù)未建立成熟的回店流程，或是沒有專人負(fù)責(zé)?？蛻粼诎l(fā)生事故時(shí)需要的不僅是修車服務(wù)，還會(huì)涉及人身安全和保險(xiǎn)出險(xiǎn)等相關(guān)事務(wù)，這其中有著很大的服務(wù)空間讓4S店發(fā)揮。但很多4S店的工作人員未意識(shí)到服務(wù)的重要性，電話接通便問車哪里壞了，或是直接讓客戶把車開回店。這樣不算錯(cuò)，可并不會(huì)在客戶心中加分，客戶發(fā)生事故時(shí)需要的幫助遠(yuǎn)不止車的問題，還有車上人員安全和保險(xiǎn)出險(xiǎn)等問題。

2020凱勵(lì)程大數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，凱勵(lì)程檢測(cè)到的事故中，輕微碰撞占據(jù)53.83%，不過單次維修金額5000元維修金額以上事故占了43%，其中超過8000元的事故也高達(dá)28.35%。事故車回店能直接為4S店增加售后業(yè)務(wù)收入，值得耐心打磨流程，保障回店路徑通暢。

面對(duì)增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的大趨勢(shì)，4S店的售后業(yè)務(wù)壓力加劇，不僅有內(nèi)部的盈利壓力，也有外部行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力。汽車經(jīng)銷商需要將基盤客戶的事故車信息掌握在自己手中，通過服務(wù)和運(yùn)營(yíng)持續(xù)提升事故車回店量，使之成為4S店售后業(yè)務(wù)中可增長(zhǎng)、可持續(xù)盈利的板塊。