記者：從經(jīng)銷商集團(tuán)的角度，您如何看現(xiàn)在的發(fā)展情況？汽車金融業(yè)務(wù)發(fā)展的空間有多大？

龐慶華：汽車金融是非常好的辦法，對促進(jìn)汽車消費(fèi)，提早圓客戶的夢，都起了至關(guān)重要的作用，也為經(jīng)銷商帶來一些利潤。國外汽車金融滲透率高達(dá)百分之七八十，我國這兩年發(fā)展很快無非是30%左右，還有很大的差距。與國外相比，除了消費(fèi)習(xí)慣不同，金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)很多都是按照金融風(fēng)險(xiǎn)防控和自身業(yè)務(wù)需求，不是根據(jù)客戶的產(chǎn)品需求，這個(gè)也是導(dǎo)致中國汽車金融發(fā)展慢的主要原因。

我舉幾個(gè)例子：第一，絕大多數(shù)金融公司只做本品牌的金融產(chǎn)品，不做其他品牌；第二，有的需要經(jīng)銷商擔(dān)保，國外不用經(jīng)銷商擔(dān)保。第三，中國金融機(jī)構(gòu)很多，但是不是提供全面的金融服務(wù)，比如有的不做卡車、不做工程機(jī)或者新能源等。

記者：經(jīng)銷商做汽車金融業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)在哪里？

龐慶華：經(jīng)銷商的汽車金融業(yè)務(wù)主要來自商業(yè)銀行和廠家汽車金融，但是兩者提供的產(chǎn)品并不能完全滿足消費(fèi)者的需求。比如有的消費(fèi)者感覺一個(gè)月還一次貸款比較麻煩，希望三個(gè)月或者半年還一次。我國現(xiàn)在的汽車金融業(yè)務(wù)還不能滿足這個(gè)需求。除此之外，汽車金融市場的利率還比較高，市場競爭不夠充分。

記者：僅僅是商業(yè)銀行無法滿足經(jīng)銷商的資金需求？

龐慶華：這個(gè)問題在今年上半年表現(xiàn)的非常突出。商業(yè)銀行認(rèn)為很多經(jīng)銷商去年虧損比較嚴(yán)重，因此業(yè)務(wù)有所收縮。這一做法直接導(dǎo)致很多經(jīng)銷商在上半年的資金非常緊張，三方協(xié)議業(yè)務(wù)無法開展。同時(shí)，銀行還加強(qiáng)了對信用證的把控。但是，銀行看到下半年的形勢還是比較好的，于是又放寬了業(yè)務(wù)要求。

記者：銀行對經(jīng)銷商的擔(dān)憂跟部分經(jīng)銷商是抱著投機(jī)的心態(tài)在做業(yè)務(wù)有關(guān)系嗎？

龐慶華：確實(shí)有關(guān)系。部分新手看到汽車行業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)，以投機(jī)的心態(tài)進(jìn)入市場，影響了行業(yè)的發(fā)展環(huán)境和健康狀態(tài)。因此，我認(rèn)為經(jīng)銷商倒閉是正?，F(xiàn)象，屬于市場競爭的優(yōu)勝劣汰。

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)創(chuàng)新

記者：根據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商的利潤率在不斷下降，生存環(huán)境日益惡化？

龐慶華：市場競爭加劇倒逼經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新，是行業(yè)內(nèi)的熱點(diǎn)，也是大家不可回避的問題。坦率的說，與原來相比，龐大在這方面已經(jīng)有了很大的進(jìn)步和提升。以前，受制于廠家規(guī)定，龐大不能做增值業(yè)務(wù)，只能做指定的保險(xiǎn)、輪胎、機(jī)油等業(yè)務(wù)。因此，在原來的環(huán)境下，經(jīng)銷商很難有所作為。

這兩年市場環(huán)境不景氣，主機(jī)廠無法保障經(jīng)銷商的利潤。經(jīng)銷商被迫尋找出路，開始琢磨如何轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新？如何提供客戶需要的、滿意的服務(wù)？如何建立更健全的服務(wù)措施和完備的服務(wù)手段？

龐大先后推出金融保險(xiǎn)、會(huì)員延保、備件精品、二手車等七項(xiàng)增值服務(wù)，不斷打破原有體制，進(jìn)行服務(wù)提升。

記者：除此之外，龐大還有哪些業(yè)務(wù)創(chuàng)新？

龐慶華：龐大是石墨烯機(jī)油的總經(jīng)銷商，客戶對此反響非常好。在張家口，上禮拜一天就賣了兩千多桶，各處都是比著干。龐大通過創(chuàng)新總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，又制定了長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略，用石墨烯機(jī)油帶動(dòng)上門保養(yǎng)，帶動(dòng)換油中心，卡車和轎車維修保養(yǎng)，這是一個(gè)戰(zhàn)略。

第二，用新能源汽車帶動(dòng)網(wǎng)約車分時(shí)租賃，商用電動(dòng)車、互助租車，還有旅游、房車的發(fā)展，帶動(dòng)了很多板塊。平行進(jìn)口帶動(dòng)了汽車超市的發(fā)展，平行進(jìn)口國家自貿(mào)區(qū)試點(diǎn)推開以后，我們看到對汽車進(jìn)口非常有優(yōu)勢，因?yàn)楫吘故谴笞谏唐?。龐大?yīng)運(yùn)而生，就開始把這個(gè)平行進(jìn)口做起來。做完以后量去年試水還可以，我認(rèn)為還比較滿意。

記者：為什么平行進(jìn)口車用金融的這么少？

龐慶華：首先，這個(gè)行業(yè)還是太小；其次，平行進(jìn)口車業(yè)務(wù)處于導(dǎo)入期，消費(fèi)者對新鮮事物還不習(xí)慣。但是，我認(rèn)為平行進(jìn)口車的生命力很強(qiáng)。戰(zhàn)爭、海嘯、地震等多種因素都能帶來很多機(jī)會(huì)，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。比如，2008年，龐大有機(jī)會(huì)收購一批5折的美國車，但是當(dāng)時(shí)還做不了這塊業(yè)務(wù)，只能放棄。如果現(xiàn)在有這樣的機(jī)會(huì)，龐大一定會(huì)做。接下來，如何把平行進(jìn)口車業(yè)務(wù)做好？為消費(fèi)者提供與4S店一樣的服務(wù)，這是一個(gè)問題。

另外，在經(jīng)營方面，平行進(jìn)口車商要做好品牌的差異化營銷，包括產(chǎn)品的差異化、汽車改裝服務(wù)等。畢竟，只要是廠家提供的產(chǎn)品，同質(zhì)化程度還是比較高的。

龐大汽車金融業(yè)務(wù)思路

記者：龐大開展汽車金融業(yè)務(wù)的時(shí)間比較早，發(fā)展過程中遇到過哪些困難？

龐慶華：龐大起源于1999年，但從1995年開始用自己的錢開展汽車金融業(yè)務(wù)。由于資金有限，該業(yè)務(wù)處于斷斷續(xù)續(xù)的狀態(tài)。產(chǎn)品也比較單一，首付50%，只做一年期。1999年，龐大開始與中國銀行合作推廣汽車消費(fèi)信貸，自此走上了正軌。

從那一刻到現(xiàn)在走過十幾年的時(shí)間，龐大經(jīng)過了很多風(fēng)風(fēng)雨雨。2008年，龐大支持老少邊窮等地區(qū)開展汽車信貸業(yè)務(wù)，但客戶卻以汽車產(chǎn)品質(zhì)量為名鬧事，最終還到國家有關(guān)部委去鬧。結(jié)果國家部委給河北省施壓、省委政府就給龐大施壓，導(dǎo)致業(yè)務(wù)無法正常進(jìn)行。

龐大也有過輝煌的時(shí)期，2004年龐大在國家科技會(huì)館率先組織汽車消費(fèi)論壇，向世人介紹經(jīng)銷商的真實(shí)狀態(tài)，風(fēng)險(xiǎn)可控、可防、可做，不像國外的媒體攻擊中國所有銀行不會(huì)做信貸，出了很多風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)率已經(jīng)達(dá)到一半以上，當(dāng)時(shí)銀行很怕收縮不做了。當(dāng)時(shí)很多銀行個(gè)金部門的領(lǐng)導(dǎo)都參加了，覺得終于有人為他們說話了，提供一個(gè)實(shí)事求是的正面看法。會(huì)議開得非常成功。從那以后消費(fèi)信貸逐步走向良性，大家開始試水做轎車，后來慢慢放開，其它方式也慢慢做起來。

汽車金融也走過一段彎路，卡車前幾年我們以每年30%的速度遞減，因?yàn)轸[事以后，從2011年下半年開始收縮，不再做卡車。不光是風(fēng)險(xiǎn)問題，下面這些歪風(fēng)邪氣也很亂。從今年開始嚴(yán)格調(diào)整商用車金融的步伐之后，龐大又開始做。今年的金融滲透率已經(jīng)提升到34%，而且今年商用車會(huì)增長50%以上。

記者：龐大在汽車金融領(lǐng)域是如何布局的？

龐慶華：以前，龐大的主要精力在商用車，乘用車涉足較少，業(yè)務(wù)支持也主要依靠廠家金融。但是，我們意識(shí)到廠家金融不全面，缺乏實(shí)用性等問題。比如，廠家金融為滯銷車提供零首付、零利率的產(chǎn)品，卻不支持暢銷車。因此，龐大跟銀行合作，彌補(bǔ)廠家金融的不足。目前，龐大已經(jīng)和銀行建立了很好的合作關(guān)系，從1999年至今基本沒有停止過，也獲得了銀行的信任和認(rèn)可。

記者：銀行現(xiàn)在也在支持這塊業(yè)務(wù)？

龐慶華：特別支持我們，龐大應(yīng)該說走過這么多年，經(jīng)過風(fēng)雨的考驗(yàn)，銀行還是非常信賴龐大的。

記者：龐大會(huì)組建自己的金融公司嗎？

龐慶華：建立汽車金融公司需要銀行的審批，拿到業(yè)務(wù)資質(zhì)。目前龐大還是在和銀行合作。汽車金融公司需要大量的資金，這點(diǎn)是銀行的優(yōu)勢，經(jīng)銷商的優(yōu)勢在于業(yè)務(wù)。兩者結(jié)合是一種很好的發(fā)展方式。如果國家政策更加寬松，也不排除龐大將來成立自己的金融公司。

記者：除了新車業(yè)務(wù)，龐大現(xiàn)有的汽車金融業(yè)務(wù)涉及維修保養(yǎng)領(lǐng)域嗎？

龐慶華：龐大的汽車金融業(yè)務(wù)主要在新車板塊。售后服務(wù)領(lǐng)域還處于試做階段，業(yè)務(wù)量還非常少。

記者：您對融資租賃是怎么看的？

龐慶華：龐大的融資租賃業(yè)務(wù)做的還不錯(cuò)，主要是買斷車業(yè)務(wù)。

記者：消費(fèi)者對融資租賃模式還不是很了解。您認(rèn)為會(huì)有很大的發(fā)展空間嗎？

龐慶華：消費(fèi)者正在逐漸接受。如果在價(jià)格上有一些優(yōu)惠，消費(fèi)者比較容易接受。中國人比較喜歡自己擁有汽車，包括房子也是如此，國外是租房子為主，咱們中國人愿意自己有房，寫在自己名下。習(xí)慣不一樣，但是還行，現(xiàn)在慢慢在走。一般的租賃車輛比新車可能還是要相對來說便宜一點(diǎn)，還有優(yōu)勢。

記者：龐大融資租賃的業(yè)務(wù)主要是在限牌的城市還是在全國開展？

龐慶華：限牌城市。我們有一些新能源汽車牌照周轉(zhuǎn)，讓客戶先體驗(yàn)先租，租倆月仨月也行，租一年也行。大部分人其實(shí)在買車之前都有牌照，或者沒有牌照的等待牌照，電動(dòng)車牌照比較容易一些，這個(gè)過程當(dāng)中大家先租的方式租輛車試試，到底電動(dòng)車會(huì)不會(huì)開，能不能開好，喜不喜歡，方不方便。開一段時(shí)間感覺挺順手，可以，下一步就開始買了。這樣買租結(jié)合是非常重要的。

新能源汽車之困

記者：新能源汽車的殘值跌的比較厲害。融資租賃業(yè)務(wù)中如何解決這種問題？

龐慶華：龐大的電動(dòng)車也租給網(wǎng)約車公司一部分，但是從效果上看不太理想，可能國家對電動(dòng)車的支持也吃不準(zhǔn)。其實(shí)本來政府支持的力度很大，但是出現(xiàn)騙補(bǔ)以后，對企業(yè)傷害比較大，應(yīng)該政策連貫堅(jiān)定不移，依次把它推到一個(gè)軌道上去。

記者：需要設(shè)置更合理的激勵(lì)機(jī)制？

龐慶華：不能總拿國家的錢大量投入。對應(yīng)傳統(tǒng)車來征收碳交易，用傳統(tǒng)車的錢來養(yǎng)電動(dòng)車，這樣大家也都能理解。我到荷蘭去，看到電動(dòng)車買的人很多，特斯拉、寶馬I8等等都在買。我問他們，為什么是這樣？他們說電動(dòng)車便宜。電動(dòng)車國家給補(bǔ)貼嗎？沒有。當(dāng)?shù)貨]有補(bǔ)貼。你要買傳統(tǒng)車征稅比電動(dòng)車多一倍，比車本身還貴，所以大家都去買電動(dòng)車。我覺得它是一個(gè)挺好的社會(huì)平衡，達(dá)到環(huán)保，減少霧霾，你開傳統(tǒng)車排放就要收稅，這個(gè)很正常。所以看國家怎么想，殘值新能源的提法確實(shí)很好，也非常重要，符合中國國情。關(guān)鍵走的一會(huì)兒好像靠政治去做，一會(huì)兒又沒人抓了，呼呼又下來。其實(shí)對我們商家傷害也很大，你不敢進(jìn)車，工廠說你有本事你拿，我不管。我們敢嗎？一墊墊一年的錢拿不下。到底給不給都不知道。南京跳樓的小伙子就是因?yàn)榈匮a(bǔ)的問題，黑紙白字有，最后拿不著車跳樓了。有人還害人家，騙補(bǔ)，傻子都知道咋回事，根本不是，都是資金鏈斷了沒辦法，借的高利貸。要長期壓，老怕掙錢，可是就不給你，看你有多少錢壓著，那就傻了。

記者：汽車金融能解決這個(gè)問題嗎？

龐慶華：金融業(yè)不做這個(gè)，大企業(yè)有可能，一般的小企業(yè)吃不準(zhǔn)這個(gè)東西能不能給，什么時(shí)候給。而且有的城市倒也挺好，有很多城市這些都是補(bǔ)不了，沒錢。

試水網(wǎng)約車

記者：關(guān)于叮叮約車，龐大是如何布局的？有哪些競爭優(yōu)勢？

龐慶華：叮叮約車屬于汽車出行，龐大一直在做，包括分時(shí)租賃都在做出行。叮叮是網(wǎng)約車，我們覺得這個(gè)行業(yè)也挺適合。為什么？因?yàn)辇嫶箐N車、金融、保險(xiǎn)、售后維修、二手車置換等等這塊領(lǐng)域有比較大的合作空間或者有黏度，這樣的話我們通過前端有些網(wǎng)約車，大部分用戶都從龐大買車或租車，由金融做的車。你剛才說的電動(dòng)車風(fēng)險(xiǎn)都是龐大承擔(dān)的。既然都是我承擔(dān)的，那我還不如自己做。反正風(fēng)險(xiǎn)都是我的，好處沒有，風(fēng)險(xiǎn)都是我的，那我干脆就做吧。這樣一個(gè)決定現(xiàn)在已經(jīng)引起各方面的關(guān)注，比如銀行，除了光大銀行50億以外，其它銀行業(yè)在想加入。

最后看批給你多少指標(biāo)，現(xiàn)在地方交關(guān)部門都是按照出租車的管理方式在管理網(wǎng)約車，不像原來給你多少指標(biāo)批你多少指標(biāo)，或者不限指標(biāo)限什么標(biāo)準(zhǔn)，或者限你里程、價(jià)錢等等，我們只有在這個(gè)框架下遵守政府當(dāng)?shù)匾?guī)定的情況下去發(fā)展自己的網(wǎng)約車，但是雖然薄利，我認(rèn)為也是一個(gè)巨大的商機(jī)巨大的空間，還是應(yīng)該走下去。

記者：網(wǎng)約車會(huì)和現(xiàn)有業(yè)務(wù)有很多結(jié)合？

龐慶華：置換、租車都可以。比如我開一年，我找著工作不開了，那這個(gè)車就通過叮叮網(wǎng)絡(luò)約車給客戶。

記者：神州做了自己的買賣車線上線下，叮叮后期會(huì)不會(huì)？

龐慶華：買賣車也會(huì)有的，置換嘛，不行了就賣了，但是這個(gè)置換車廠家是允許的，但是有硬性條件制約，所有的車必須上牌子，新車買賣沖擊4S店那不干了，這個(gè)還是有一定區(qū)別。

記者：現(xiàn)在不僅滴滴、神州在做網(wǎng)約車，而且主機(jī)廠的曹操專車也在做。對此，您怎么看？

龐慶華：我認(rèn)為大家都是試水，實(shí)驗(yàn)。新的平臺(tái)開放以后，大家看看能不能賺錢。我相信工廠這些網(wǎng)約車也是以銷自己的產(chǎn)品為主，利益點(diǎn)不一樣，龐大想通過這種方式增加我們的服務(wù)黏性，人家工廠也在想，我通過成立這些網(wǎng)約車可以多賣我自己的車。一旦我的車哪個(gè)時(shí)間結(jié)點(diǎn)庫存擠壓了，就把這個(gè)車倒騰到自個(gè)兒的網(wǎng)約車那兒，這樣的思路。