在經(jīng)銷商“反水”頻發(fā)的情況下，嘉程集團(tuán)十年來保持著一貫的清醒，它從未對廠家有過抱怨，而是靠持續(xù)深耕自身業(yè)務(wù)組合，跨過了路上的溝溝坎坎，并成為了經(jīng)銷商“小而強(qiáng)”的代表性企業(yè)。嘉程集團(tuán)用實(shí)際行動(dòng)證明，經(jīng)銷商作為獨(dú)立的法人主體，相信市場才是唯一的選擇。今年以來，廠商關(guān)系矛盾再次激化，經(jīng)銷商簽署聯(lián)名信拒絕提車、退網(wǎng)等事件頻發(fā)?；仡櫰饋恚坪鯊?014年甚至更早的時(shí)候開始，汽車經(jīng)銷商資金鏈條斷裂，經(jīng)銷商控訴廠商壓庫、集體“反水”、索要廠商補(bǔ)貼等新聞就開始在汽車渠道圈里涌現(xiàn)。市場競爭壓力一大經(jīng)銷商就“反水”，這似乎成了常態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營不好就是主機(jī)廠的問題？經(jīng)銷商注定只能寄居在廠商的軀殼下，沒有廠家的保護(hù)就是死路一條？嘉程集團(tuán)打破了我們以往的認(rèn)知。其實(shí)嘉程集團(tuán)體量并不算大，目前旗下共有6家經(jīng)銷商，分別經(jīng)營廣汽豐田、廣汽本田、廣汽傳祺、廣汽三菱等品牌，但其利潤結(jié)構(gòu)與美國經(jīng)銷商非常接近，如今已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)標(biāo)桿。難能可貴的是，從業(yè)10多年來，嘉程集團(tuán)從未對廠家產(chǎn)生過抱怨，而是通過自身的持續(xù)提升走過了所有的溝溝坎坎。在嘉程集團(tuán)董事長常曉南眼中，廠商和經(jīng)銷商之間是一種純粹的合作共贏關(guān)系，雙方都是獨(dú)立的法人主體，沒有誰必須要對誰的經(jīng)營結(jié)果負(fù)責(zé)。言外之意，相信市場才是經(jīng)銷商唯一的選擇。嘉程集團(tuán)作為利潤結(jié)構(gòu)最接近美國的經(jīng)銷商集團(tuán)，很早就建立了經(jīng)銷商盈利體系標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)差距，進(jìn)行持續(xù)的自我提升。如提升投資人和管理人能力、合理控制成本、增加業(yè)務(wù)組合寬度等。這成為嘉程集團(tuán)持續(xù)、高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵因素。嘉程集團(tuán)十年征程所散發(fā)出的“正能量”，或許具有較高的參考意義，下面常曉南為我們詳細(xì)講述。為什么市場一旦不好，經(jīng)銷商就難以承受壓力？抗風(fēng)險(xiǎn)的能力非常顯弱？常曉南：以前廠家強(qiáng)調(diào)多賣產(chǎn)品就多給返利，導(dǎo)致經(jīng)銷商都形成了以賣產(chǎn)品為最終目的模式，也養(yǎng)成了經(jīng)銷商習(xí)慣性向廠家“張嘴”——給我“食兒”我就活下去，不給“食兒”我不會(huì)自己找，吃不飽就嗷嗷叫。但其實(shí)在市場不好的時(shí)候，廠家自身也很困難，拿不出更多的錢給經(jīng)銷商貼補(bǔ)。這時(shí)候經(jīng)銷商應(yīng)該從自身找問題，全力提升服務(wù)滿足率（服務(wù)滿足率指售后毛利彌補(bǔ)全公司費(fèi)用的能力）。我認(rèn)為經(jīng)銷商賣車不是目的，只是手段，不是看賣出多少臺(tái)車，關(guān)鍵看留下了多少客戶。一輛車的生命周期至少11年，只要客戶對你的服務(wù)滿意，在這11年中就會(huì)帶來源源不斷的業(yè)務(wù)，這是經(jīng)銷商的核心戰(zhàn)略。以售后服務(wù)為中心是汽車經(jīng)銷業(yè)的關(guān)鍵所在。在市場的跌宕起伏中，為什么嘉程集團(tuán)做到了持續(xù)的高質(zhì)量發(fā)展？常曉南：嘉程集團(tuán)在很早就建立了經(jīng)銷商盈利體系標(biāo)準(zhǔn)。我認(rèn)為學(xué)習(xí)的態(tài)度很重要，作為企業(yè)來說一定要做一些別人還在想的事情，才能甩開你的競爭對手，這就需要去探討、去摸索、去借鑒，創(chuàng)新商業(yè)模式。在市場好的時(shí)候，拿了授權(quán)開了店就能賺錢，在這種環(huán)境中盈利體系對經(jīng)銷商來講意義并不大。但是在市場不好的時(shí)候，經(jīng)銷商盈利體系的優(yōu)勢就彰顯出來了。我們盈利體系中的對標(biāo)模型KPI一共有2300個(gè)，分六級(jí)科目，通過對標(biāo)找到差距，一切以客戶為中心，拓展經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)組合。比如拓寬水平事業(yè)寬度、提升人均售后產(chǎn)值、留住優(yōu)秀人才等都是我們在對標(biāo)過程中的發(fā)現(xiàn)的重點(diǎn)提升領(lǐng)域。聽說嘉程集團(tuán)的盈利結(jié)構(gòu)與美國等發(fā)達(dá)市場是最接近的，嘉程集團(tuán)的盈利結(jié)構(gòu)是怎樣的？常曉南：首先，我們的第一大客戶是品牌商。品牌商的返利政策、零部件供應(yīng)、市場支援等帶來的利潤是最多的，但是國內(nèi)經(jīng)銷商往往忽略雙方的合作，相互抱怨，背道而馳。第二大客戶是我們的保險(xiǎn)公司。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司要負(fù)責(zé)保單，無論新車投保還是續(xù)保都涉及到事故車鈑噴回廠，這會(huì)帶動(dòng)鈑噴工時(shí)和鈑噴備件的服務(wù)。第三大客戶是我們的車主。一般車輛的質(zhì)保期是三年，三年以后客戶還愿不愿意接受我們的服務(wù)，會(huì)不會(huì)與我們建立牢固的客戶關(guān)系，取決于客戶的滿意度和忠誠度，而留住客戶的能力則決定了我們能從客戶那里獲取多少合理、合法的收入。第四是金融機(jī)構(gòu)。銀行、金融公司等涉及到金融分期貸款和融資租賃。第五是二手車。真正成熟的市場中，新車與二手車的銷量比大約是1：1.3，現(xiàn)在中國只有1：0.25，還有很大的上升空間。一直以來，很多經(jīng)銷商一旦經(jīng)營不好，就把責(zé)任推到主機(jī)廠的頭上，然后聯(lián)合起來拒絕提車、索要補(bǔ)貼，充滿對主機(jī)廠的抱怨。您如何看待這種現(xiàn)象？常曉南：再好的品牌也有虧損的經(jīng)銷商，再差的品牌也有盈利的店，問題出在哪里呢？我認(rèn)為優(yōu)勝劣汰是市場的產(chǎn)物，經(jīng)銷商是一個(gè)獨(dú)立的法人，必須自負(fù)盈虧。能活就活，不能活就關(guān)，它必須自己去解決盈利模式問題、項(xiàng)目拓展問題、團(tuán)隊(duì)發(fā)展問題…而不是指望廠家，給錢就能活，不給錢就死，這樣的經(jīng)銷商早晚會(huì)退出歷史舞臺(tái)。經(jīng)銷商應(yīng)該做好自我調(diào)整，絕不是抱怨對方。其實(shí)，廠家和經(jīng)銷商是完全兩種不同的商業(yè)模式，一個(gè)是制造業(yè)，一個(gè)是服務(wù)業(yè)，所以需求是完全不一樣的。它們之間出現(xiàn)一些摩擦是正常的，要達(dá)到高度統(tǒng)一需要以合作雙贏為出發(fā)點(diǎn)。如果經(jīng)銷商只考慮自身利益、不顧廠家的死活，長久不了；如果廠家只考慮自己的市場份額、不考慮經(jīng)銷商的死活，它也會(huì)付出相應(yīng)的代價(jià)。作為經(jīng)銷商，應(yīng)該從哪些方面實(shí)現(xiàn)自我調(diào)整？常曉南：經(jīng)銷商被授權(quán)的是產(chǎn)品和服務(wù)，就應(yīng)該在這兩方面持續(xù)提升。目前經(jīng)銷商經(jīng)營質(zhì)量難以提升我認(rèn)為有兩個(gè)關(guān)鍵因素。首先，許多投資人并未真正參與到企業(yè)的運(yùn)營和管理中。這導(dǎo)致管理人和投資人經(jīng)常產(chǎn)生意見與行動(dòng)的不統(tǒng)一。在歐洲和美國，凡是投資人不能直接參與運(yùn)營的經(jīng)銷商幾乎都會(huì)被市場淘汰，中國經(jīng)銷商企業(yè)中普遍存在這樣的現(xiàn)象。其次，即使投資人參與運(yùn)營，投資人是否真正具有運(yùn)營管理的能力和水平？他的學(xué)習(xí)能力、接受新事物的能力、適應(yīng)市場變化的能力、不斷創(chuàng)新的能力夠不夠？如果投資人的學(xué)習(xí)能力不夠，就會(huì)導(dǎo)致職業(yè)經(jīng)理人的專業(yè)程度不夠。我認(rèn)為，投資人的參與和專注非常重要，凡是投資人專注于一線運(yùn)營管理的經(jīng)銷商，經(jīng)營結(jié)果就不可能不好。常曉南：這些年來，有很多品牌一切以市場份額為導(dǎo)向，這種做法在市場快速發(fā)展時(shí)沒有任何問題，但現(xiàn)在市場已經(jīng)步入了“微增長”，就必須要考慮合作雙方的利益。“當(dāng)我能獲取13%利潤的時(shí)候，我只取11%，把利潤空間留給對方”，這是李嘉誠的座右銘。所有不考慮合作方雙贏的品牌都與市場規(guī)律背道而馳，像前段時(shí)間出現(xiàn)某品牌的經(jīng)銷商集體拒絕提車，就是它們過速成長的代價(jià)，這就需要廠家也靜下心來，為了達(dá)成合作雙贏進(jìn)行戰(zhàn)略的自我修復(fù)。有人說“壓庫是萬惡之源”，是造成廠商矛盾的罪魁禍?zhǔn)?，您如何看待?/strong>常曉南：客觀地講，壓庫是我國當(dāng)前經(jīng)濟(jì)體制下的必然結(jié)果。目前，包括汽車業(yè)在內(nèi)的許多行業(yè)仍然是“以產(chǎn)定銷”，所以產(chǎn)能過剩是必然的，產(chǎn)能過剩又會(huì)加劇市場的競爭，競爭必將帶來關(guān)停和淘汰，這是正常的市場過程。當(dāng)我們的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展成熟，像歐盟、美國一樣實(shí)現(xiàn)“以銷定產(chǎn)”，產(chǎn)能過剩和壓庫的行為就可以得到很好的解決。因此，壓庫是我們走向成熟市場所付出的代價(jià)，是不可避免的。作為品牌商，未來誰做到“以銷定產(chǎn)”，誰的廠商利益就會(huì)得到保障，誰就會(huì)越來越健康地發(fā)展，但同時(shí)也可能失去一定的市場份額。是否轉(zhuǎn)向“以銷定產(chǎn)”，這取決于品牌商的發(fā)展戰(zhàn)略。作為經(jīng)銷商，要與什么樣的品牌商合作是自己的選擇?！叭胧杏酗L(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎”，選擇任何一個(gè)品牌商都面臨風(fēng)險(xiǎn)，沒有任何一方可以保證經(jīng)銷商絕對盈利。在嘉程集團(tuán)所經(jīng)營的品牌中，有沒有哪個(gè)品牌更偏向“以銷定產(chǎn)”？常曉南：我覺得是廣汽豐田，它很早就實(shí)施了“分級(jí)填報(bào)”的政策。具體來說，廣汽豐田會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商的客戶保有量、市場區(qū)域位置、競爭對手的情況，提供大、中、小三個(gè)等級(jí)的年度提貨量選擇，經(jīng)銷商可以自己填報(bào)。比如說這三個(gè)等級(jí)分別是基準(zhǔn)量的80%、90%、110%，它們分別對應(yīng)著不同的返利。經(jīng)銷商多提車就多拿返利，同時(shí)也多承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，少提車就少拿返利，同時(shí)少承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)。這種商業(yè)模式不強(qiáng)迫經(jīng)銷商多提車，是一種變相的市場化。在廠商關(guān)系溝通機(jī)制的建設(shè)方面，您覺得市場上的哪些車企做得比較好？常曉南：像廣汽豐田、雷克薩斯、北京奔馳，它們都有自己的經(jīng)銷商咨詢委員會(huì)、顧問委員會(huì)，并舉行由咨詢委員會(huì)、經(jīng)銷商、廠家共同參與的定期對話，合力解決問題。另外，廣汽集團(tuán)有四、五個(gè)工作組分別聽取、反饋經(jīng)銷商的意見，然后集團(tuán)、投資人再從各自的角度給合資企業(yè)提出意見和建議，他們很關(guān)注經(jīng)銷商的生存狀態(tài)。同時(shí)，作為經(jīng)銷商，我們也在積極尋求辦法，不斷完善自己的運(yùn)營體系。您覺未來的經(jīng)銷商形態(tài)會(huì)是怎樣的？兼并、重組走向更大規(guī)模是發(fā)展趨勢嗎？常曉南：我并不這么認(rèn)為。大的經(jīng)銷商有它的優(yōu)勢，有規(guī)模效應(yīng)，但也面臨管理上的難題。當(dāng)它的商業(yè)模式、運(yùn)營管理體系沒有達(dá)到成熟水平，就會(huì)面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，我的觀點(diǎn)是一定要小而強(qiáng)。美國真正好的經(jīng)銷商集團(tuán)都只有6—8家店，投資人直接參與管理，船小好調(diào)頭。對于經(jīng)銷商的管理運(yùn)營體制，您提出了一個(gè)不太一樣的思路，叫做家族化發(fā)展。為什么您覺得這更具優(yōu)勢？常曉南：家族化發(fā)展意味著三代人共同從事這一行業(yè)——爺爺輩創(chuàng)建、兒子輩經(jīng)營管理、孫子輩參與運(yùn)營。這樣的話，家族第一代人擁有的經(jīng)驗(yàn)和傳統(tǒng)不斷傳承下去，會(huì)使得企業(yè)越來越健康，越來越有序。如果換成沒有密切聯(lián)系的管理人，品牌很難傳承企業(yè)的底蘊(yùn)，也不可能使這個(gè)行業(yè)真正變得強(qiáng)大和優(yōu)秀。歐洲和美國的經(jīng)銷商基本都是家族化管理。未來，中國的汽車經(jīng)銷商是大集團(tuán)多一些還是中小型集團(tuán)多一些？常曉南：未來會(huì)是兩者并存的，但中小型一定占主流。因?yàn)橹行⌒图瘓F(tuán)的生命力更強(qiáng)，它的市場風(fēng)險(xiǎn)相對較小，總的投資管理難度也小一些。但這也取決于投資人的學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)市場變化的能力和創(chuàng)新能力，如果不與時(shí)俱進(jìn)，同樣還是會(huì)“關(guān)停并轉(zhuǎn)”。而大的經(jīng)銷商集團(tuán)有一部分必將面臨著資產(chǎn)重組。
