2016北京國際車展于4月25日開幕， 我與新浪汽車、新浪秒車一同就車市這個(gè)話題與北京運(yùn)通集團(tuán)運(yùn)營副總裁孫鋒、龐大汽車集團(tuán)董事長龐慶華、綠地潤東汽車集團(tuán)副董事長柳東靂、新豐泰汽車集團(tuán)副總裁賈若冰、長久集團(tuán)運(yùn)營副總裁莫華英、北京京順寶寶馬4S店總經(jīng)理周曦等就2016年一季度車市發(fā)展，2016年整體汽車流通市場發(fā)展趨勢、汽車電商、二手車“國八條”、《汽車行業(yè)反壟斷指南》修改意見稿等熱點(diǎn)話題，進(jìn)行了深入的討論，這是第一篇，與北京運(yùn)通集團(tuán)運(yùn)營副總裁孫鋒的對話。

@桑之未 汽車行業(yè)分析師，中國汽車流通協(xié)會(huì)專家委員會(huì)成員

參與人：北京運(yùn)通集團(tuán)運(yùn)營副總裁孫鋒、新浪汽車潘明軍、李顏偉@桑之未

主持人潘明軍：非常感謝孫鋒總參加新浪汽車2016北京車展采訪，請您先介紹一下運(yùn)通集團(tuán)。

孫鋒：運(yùn)通汽車集團(tuán)建于1980年，有三十多年的歷史了，2000年進(jìn)入北京市場，在2010年開始全國布局，到現(xiàn)在我們有56家授權(quán)店，覆蓋15個(gè)品牌，其中80%是豪華品牌，目前運(yùn)通集團(tuán)進(jìn)入跨區(qū)域、多品牌發(fā)展時(shí)期。2015年我們集團(tuán)銷售6萬多輛新車，產(chǎn)值226億，維修車輛62萬輛，在去年的中國汽車流通協(xié)會(huì)百強(qiáng)榜，我們是排名第14位。

主持嘉賓 李顏偉： 2016年一季度以來，國內(nèi)汽車銷量還是上揚(yáng)的，實(shí)際在運(yùn)營層面，經(jīng)銷商感受的壓力還是非常大，運(yùn)通集團(tuán)最近一個(gè)月的銷量情況怎么樣？對一季度的市場怎么評價(jià)，對2016年整個(gè)市場發(fā)展有怎樣的看法？

孫鋒：從運(yùn)通集團(tuán)層面看，我們從2010年開始，進(jìn)入快速地發(fā)展期，平均每年是以十家新店的速度來進(jìn)行擴(kuò)張，我們集團(tuán)2016年一季度同比2015年，運(yùn)通集團(tuán)旗下店銷售與服務(wù)板塊，是正增長，我們的渠道在擴(kuò)張，平均我們的增幅大概是在20%左右。目前國家整個(gè)經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)在進(jìn)行調(diào)整，經(jīng)濟(jì)還處于下滑的調(diào)整期，整個(gè)GDP也由原來的高速發(fā)展到平穩(wěn)的6.5%左右增長，整個(gè)汽車市場的剛需，尤其是豪華車這一塊，應(yīng)該是講還是在緩慢地增長。

另外從一季度汽車市場來看，一二月份是淡季，從三月份開始，各家車企不斷提升產(chǎn)量與批發(fā)量，這也無形中造成供大于求，造成經(jīng)銷商端庫存相對一二月份，在三月份有些品牌開始出現(xiàn)庫存高起；在三月份，市場上幾家豪華品牌終端市場零售價(jià)格直線下降，價(jià)格直線下降就是剛需不夠，供給還不斷增加，造成了供需極不平衡。

對于展望2016年車市，我的看法是謹(jǐn)慎地樂觀。首先，應(yīng)該講從2013年7月份開始，國內(nèi)豪華車市場就已經(jīng)停止了高速增長，經(jīng)銷商開始出現(xiàn)不盈利狀態(tài)，到了2014年，2015年這兩年，實(shí)際上并沒有改觀，并一直延續(xù)到2016年。但我說的謹(jǐn)慎樂觀，就是指經(jīng)過這兩年的陣痛，相信各家車企也開始理性地來審視這個(gè)市場，來理性地審視經(jīng)銷商的訴求。第二點(diǎn)，從經(jīng)銷商的角度來講，經(jīng)過2014，2015年這兩年激烈的競爭，以及新車銷售甚至出現(xiàn)虧損，經(jīng)銷商也在尋找未來生存的支柱點(diǎn)，謀求轉(zhuǎn)型，今年看國內(nèi)的汽車銷量增長，我認(rèn)為可能在5-7%之間，汽車行業(yè)進(jìn)入一個(gè)平穩(wěn)發(fā)展期。

主持嘉賓 李顏偉：孫總您提到了對今年汽車市場是謹(jǐn)慎地樂觀看法，我們在看國家政策層面對汽車流通行業(yè)推出了利好政策，四月份的二手車“國八條”，打破了二手車限遷、二手車稅收營改增等提出了修改建議，您作為汽車流通行業(yè)一線的運(yùn)營管理者，您怎樣去評價(jià)二手車“國八條”，你們集團(tuán)在二手車發(fā)展方面會(huì)作哪些調(diào)整？

孫鋒：首先二手車“國八條”是非常積極的政策。目前國內(nèi)二手車行業(yè)處于不流通狀態(tài)，二手車限遷、二手車稅收政策、二手車臨時(shí)產(chǎn)權(quán)制度這三條阻礙了整個(gè)二手車市場的流通。

我們回顧一下汽車銷售管理辦法出臺之前，也就是2005年之前，國內(nèi)的新車銷售都是通過汽車交易市場來實(shí)現(xiàn)的，簡單講新車銷售是在黃牛手里頭，今天來看汽車銷售的主力軍，應(yīng)該是4S店，同時(shí)國家也在鼓勵(lì)汽車流通行業(yè)的多種業(yè)態(tài)形式發(fā)展，包括平行進(jìn)口業(yè)務(wù)。再看今天二手車流通的主力軍，實(shí)際上在二手車交易市場，簡單講也是在黃牛手里，所以這個(gè)行業(yè)比較分散，難以形成規(guī)?；?/p>

我們看美國二手車市場，二手車交易的銷售量是新車的兩倍甚至到三倍，在整個(gè)4S店的業(yè)態(tài)中，二手車銷量是新車銷量的兩倍。國內(nèi)汽車4S店經(jīng)營二手車更多是通過置換來促進(jìn)新車銷售，店內(nèi)二手車流轉(zhuǎn)，是通過拍賣方式進(jìn)入二手車市場，二手車業(yè)務(wù)對于4S店來說是一個(gè)輔助的業(yè)態(tài)。另外我們看到，消費(fèi)者對二手車的剛需是有的，但是考慮到二手車車況信息不對稱，沒有質(zhì)量追溯體系，事實(shí)上，也增加了二手車交易的成本。未來二手車行業(yè)發(fā)展隨著國八條等一系列政策的陸續(xù)落實(shí)，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)包括汽車4S店，二手車領(lǐng)域會(huì)成為重點(diǎn)發(fā)力的一個(gè)領(lǐng)域。

主持人潘明軍：近一兩年，國內(nèi)二手車電商發(fā)展的比較快，您怎么看這個(gè)現(xiàn)象？

孫鋒：二手車行業(yè)會(huì)有多種業(yè)態(tài)并存，但有個(gè)核心點(diǎn)，是要建立二手車追溯體系，就是誠信的體系。實(shí)際上二手車電商、二手車的經(jīng)紀(jì)公司、4S店在經(jīng)營二手車業(yè)務(wù)時(shí)，都強(qiáng)調(diào)對車輛的檢測、認(rèn)證，并陸續(xù)提供質(zhì)保、延保服務(wù)，這些規(guī)范化的做法，對整個(gè)二手車市場，對消費(fèi)者能夠產(chǎn)生積極的作用。

主持嘉賓 李顏偉：國內(nèi)是2005年4月推出的汽車品牌管理辦法，這項(xiàng)政策，實(shí)際上促進(jìn)了汽車流通市場的發(fā)展，2005年乘用車銷量為390萬輛，2015年乘用車銷量超過2000萬輛，現(xiàn)在是四萬億的消費(fèi)市場，所以這個(gè)政策是好的，但是十年不改這個(gè)政策限制了行業(yè)的發(fā)展。二手車“國八條”出來后，4S店或車企品牌二手車會(huì)得到迅速發(fā)展，4S店通過二手車置換，可以獲得穩(wěn)定的車源，獲取車源成本相對網(wǎng)絡(luò)二手車要低很多，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)二手車獲客成本都要6、7000元；4S店做品牌二手車，有很強(qiáng)的品牌背書，可以打消用戶的后顧之憂。

孫鋒：對于二手車網(wǎng)店，我的理解，互聯(lián)網(wǎng)一定是工具，不管新車也好二手車也好，是需要線下落地的服務(wù)或保障，運(yùn)通集團(tuán)將在北京、哈爾濱、武漢等地建設(shè)二手車交易公司和交易場所，目前在北京南五環(huán)，運(yùn)通開設(shè)了一家二手車門店，展廳有150個(gè)二手車展位，二手車公司依托運(yùn)通目前經(jīng)營的4S店，一方面4S店做自己品牌的尊選二手車，提供該品牌二手車的置換以及零售服務(wù)，另外也形成一種線下集中的二手車交易的中心。運(yùn)通目前也建設(shè)自己的二手車交易平臺，叫做“運(yùn)通行”二手車電商平臺，面向消費(fèi)者進(jìn)行零售二手車，另外還有一個(gè)“運(yùn)通拍”平臺，用于批量處置店內(nèi)置換下來的二手車。

由于部分城市限牌，一些車輛需要快速流通，以及老舊報(bào)廢車輛，走“運(yùn)通拍”的渠道；有價(jià)值的，經(jīng)過修整翻新，能夠打出我們的運(yùn)通品牌認(rèn)證的二手車，走“運(yùn)通行”品牌認(rèn)證的二手車，在運(yùn)通二手車零售展廳進(jìn)行銷售，每輛零售的二手車都貼有二維碼，通過手機(jī)掃描就可獲知車輛車的修車記錄，這些車輛也經(jīng)過整備、翻新，這些重新整備，重新包裝的車，展現(xiàn)給消費(fèi)者二手車就不是現(xiàn)在意義的二手車，就是新的二手車，而不是用過的一個(gè)舊車。

主持嘉賓 李顏偉：3月23號公布的關(guān)于汽車行業(yè)反壟斷指南征求意見稿，這里面涉及到經(jīng)銷商層面內(nèi)容比較多，作為經(jīng)銷商集團(tuán)，怎么去看待這個(gè)指南？未來對你們公司業(yè)務(wù)的發(fā)展會(huì)有哪些影響？

孫鋒：汽車行業(yè)反壟斷指南征求意見稿，它的主旨是有利于消費(fèi)者，是積極的。對于4S店其實(shí)是一種機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。按照過去4S店授權(quán)管理辦法，從新車銷售到備件，只能從車企采購，4S店通過加價(jià)銷售給客戶，客戶只能接受這種安排。今后國家在政策層面放開，允許平行進(jìn)口車進(jìn)口、允許在展廳業(yè)態(tài)展示其他品牌車輛、鼓勵(lì)多種業(yè)態(tài)形式汽車超市，我想這些舉措從市場的角度來說，消費(fèi)者有了更多的選擇。

主持人潘明軍：孫總對目前蓬勃發(fā)展的汽車電商怎么看？新浪在2015年1月份推出了“新浪秒車”這個(gè)項(xiàng)目，主要為汽車經(jīng)銷商提供精準(zhǔn)的銷售數(shù)據(jù)。我了解到運(yùn)通集團(tuán)也是最早的合作伙伴，希望您對新浪的新業(yè)務(wù)作下點(diǎn)評。

主持嘉賓 李顏偉：我先介紹一下“新浪秒車”這項(xiàng)業(yè)務(wù)?！靶吕嗣胲嚒笔?015年年初，域名是“miaoche.com”，目前移動(dòng)端、pc端都有網(wǎng)站、也有app。“新浪秒車”新浪網(wǎng)集團(tuán)內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，利用新浪網(wǎng)，新浪微博兩大數(shù)據(jù)的平臺，通過數(shù)據(jù)的手段分析和篩選出來購買意向的用戶，帶到4S店進(jìn)行購車，如果成交的話，我們跟經(jīng)銷商會(huì)有一個(gè)結(jié)算。目前經(jīng)銷商購買互聯(lián)網(wǎng)營銷服務(wù)都采用預(yù)付費(fèi)制度，交一個(gè)年費(fèi)，就沒有人為其服務(wù)了，一年來一次就是要錢簽合同。我們是后付費(fèi)制度，并且為消費(fèi)者提供詢價(jià)、找車的服務(wù)、為經(jīng)銷商提供銷售線索轉(zhuǎn)化的服務(wù)。運(yùn)通集團(tuán)北京的多家店是最早合作的店，包括運(yùn)通在浙江、成都、武漢等地的店都是有一些合作，秒車每周都在給運(yùn)通的店做各種集客活動(dòng)，為店里帶來成交用戶。

秒車做的這項(xiàng)工作，實(shí)際上幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了，用戶到店之前的數(shù)據(jù)化管理，以往經(jīng)銷商廣告投放出去之后，看天吃飯，很難量化，多有多少瀏覽量，有多少uv，有多少意向客戶，意向客戶中多少到店，到店成交率能到多少，如何優(yōu)化這些數(shù)據(jù)，提升轉(zhuǎn)化等等，都難以做到。經(jīng)銷商通過與秒車的合作后，從線上到進(jìn)店，實(shí)現(xiàn)了完整的數(shù)據(jù)化管理。在這方面我也希望和孫總探討探討，因?yàn)閷O總在互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)化營銷層面觀察的時(shí)間也比較久也有自己的看法。

孫鋒：首先先說一下秒車，我們一直合作非常好，首先我們是抱著一個(gè)積極的態(tài)度與秒車合作，我了解的是秒車對很多客戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選、比對，建模型，找到非常精準(zhǔn)的客戶，我認(rèn)為在大數(shù)據(jù)營銷里，核心就是數(shù)據(jù)化的精準(zhǔn)營銷，這種精準(zhǔn)營銷實(shí)際上就是說，給我們4S店帶來最直接的進(jìn)店交易，從成交率方面來看是非常的高，對我們來講可能會(huì)產(chǎn)生一點(diǎn)點(diǎn)交易費(fèi)，但是從整個(gè)市場的推廣成本來看，4S店日常需要從海量的數(shù)據(jù)中尋找用戶，需要宣傳噱頭，需要營銷創(chuàng)意，需要通過大量的篩分才能找到你的最終客戶，這個(gè)角度來講其實(shí)秒車做的是一個(gè)很精準(zhǔn)的一個(gè)購車人群定位，迅速、精準(zhǔn)找到客戶，為4S店節(jié)省了時(shí)間。

我們接觸互聯(lián)網(wǎng)時(shí)間比較長，早期與易車合作的時(shí)候，易車買斷新浪網(wǎng)汽車經(jīng)銷商板塊就開始合作。4S店的到客人流分兩種，第一種叫“自然到店”，第二種是“邀約到店”?！把s到店”是潛客的范疇管理，目前這方面大家都能做到很極致。原來沒有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，4S店拼的是位置，你一定是交通便利，一定是在很好的入出點(diǎn)，一定要在城市居住，商業(yè)的中心，再加上好的品牌、知名度，就可以靠天吃飯了。互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，我們成立了電網(wǎng)營銷組，把所有線下的電話、網(wǎng)絡(luò)、各種媒體產(chǎn)生的銷售線索，通過我們的電網(wǎng)營銷小組進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

運(yùn)通在北京有兩個(gè)汽車園區(qū)，位置都不是特別好，一個(gè)是在南五環(huán)外，一個(gè)是在北六環(huán)。我們這兩個(gè)店目前銷量都是非常不錯(cuò)的，最多的時(shí)候，電網(wǎng)營銷貢獻(xiàn)的銷量占到60%左右，我們借助互聯(lián)網(wǎng)，借助媒體的力量，新車銷售領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)精耕細(xì)作，我想這就是互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來的好處。

主持嘉賓 李顏偉：通過與孫總的溝通，我們了解到運(yùn)通集團(tuán)這邊數(shù)據(jù)化管理方面做的特別細(xì)，從用戶的邀約一直到成交，數(shù)據(jù)跟的也比較緊。實(shí)際上新浪秒車正好是彌補(bǔ)了運(yùn)通另一方面的數(shù)據(jù)不足——在用戶沒到店之前的數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)這邊產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，運(yùn)通的電網(wǎng)銷組是無法獲知的，新浪秒車可以通過觀察互聯(lián)網(wǎng)購車用戶的流量情況，看流量向訂單的轉(zhuǎn)化比率，想辦法去做營銷，采取多種手段去提升這些數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)化效率，最后給經(jīng)銷商一個(gè)準(zhǔn)確的到店購車數(shù)據(jù)，兩者的結(jié)合，用戶數(shù)據(jù)化手段實(shí)現(xiàn)獲客到成交。

我們繼續(xù)關(guān)注2016年汽車流通行業(yè)的經(jīng)銷商并購，今年的經(jīng)銷商并購特點(diǎn)，是很多區(qū)域的強(qiáng)勢經(jīng)銷商集團(tuán)，被上市的大集團(tuán)并購，而且這些被并購的經(jīng)銷商集團(tuán)，在當(dāng)?shù)貋碚f都是比較好，歷史比較悠久的，也有很大的基盤客戶，請孫總談?wù)効捶ā?/p>

孫鋒：首先汽車流通行業(yè)是一個(gè)資金密集型的，也是一個(gè)勞動(dòng)密集型的行業(yè)，目前這種經(jīng)銷商之間的并購，是一個(gè)很正常的現(xiàn)象，未來中國可能會(huì)出現(xiàn)2、3家千億級的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，運(yùn)營管理能力很強(qiáng)全國性經(jīng)銷商集團(tuán)，或者區(qū)域經(jīng)銷商集團(tuán)，中小經(jīng)銷商集團(tuán)也都會(huì)并存，有自己的生命力。

近兩年，有些非常不錯(cuò)的集團(tuán)，被大的集團(tuán)并購，源于這個(gè)行業(yè)是資金密集型的行業(yè)，當(dāng)整個(gè)資金市場出現(xiàn)寒冬的時(shí)候，對大型經(jīng)銷商集團(tuán)是更大的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗枰馁Y金量更大，各家大集團(tuán)寄希望于資本化，利用資本杠桿進(jìn)行發(fā)展，一旦遇到汽車銷售的寒冬，往往越大的集團(tuán)，生存環(huán)境越艱難，這實(shí)際上也就是目前整個(gè)中國真實(shí)的汽車業(yè)態(tài)，經(jīng)過這種激烈的競爭、這種并購，我認(rèn)為是好事。首先這些大的經(jīng)銷商集團(tuán)，在整個(gè)汽車市場份額中，非常小，可能也就百分之幾，達(dá)不成壟斷；第二經(jīng)過非理性發(fā)展后，任何企業(yè)終究他要回歸經(jīng)營，回歸以盈利為目的，向客戶提供最好的服務(wù)，服務(wù)是有成本的，大家就不會(huì)作不顧及成本的競爭。

主持嘉賓 李顏偉：今年我們看福特在4月份，湖南的經(jīng)銷商向企業(yè)發(fā)函停止進(jìn)車，以往經(jīng)銷商和車企的關(guān)系沒有這么緊張過，您認(rèn)為合理的經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系應(yīng)該是什么樣的？

孫鋒：有句話叫渠道為王，我認(rèn)為廠家跟經(jīng)銷商一定是共存的，經(jīng)銷商作為渠道幫車企把通道打開，把車銷售出去。出現(xiàn)這個(gè)情況，我覺得雙方都要反思，為什么要出現(xiàn)這種狀態(tài)？那我們拋開原因，我想談建設(shè)性的，無外乎就幾點(diǎn)，第一經(jīng)銷商庫存高起，第二是經(jīng)銷商資金出現(xiàn)了問題。那經(jīng)銷商資金出現(xiàn)了問題，那么說明什么，就前端經(jīng)銷商的利潤，它沒有利潤它出現(xiàn)失血，經(jīng)銷商無法生存，那無法生存的時(shí)候，相當(dāng)于死而后生，所以出現(xiàn)了福特經(jīng)銷商造反，那我認(rèn)為首先第一就是蓄水池庫存，蓄水池到底在哪，我認(rèn)為蓄水池應(yīng)該在主機(jī)廠，而不應(yīng)該在經(jīng)銷商，我覺得所有的來自市場的剛需也好供求也好，我們應(yīng)該用蓄水池進(jìn)行調(diào)整，這個(gè)蓄水池應(yīng)該在廠家或者經(jīng)銷商，那經(jīng)銷商如果說沒有給蓄水的壓力，價(jià)格不會(huì)亂，資金也會(huì)正常，那我相信是良性的。

主持嘉賓 李顏偉：非常感謝孫總的到來，與新浪秒車和新浪汽車一起來聊聊經(jīng)銷商話題，希望有機(jī)會(huì)跟孫鋒總繼續(xù)溝通，謝謝。

孫鋒：謝謝。

2016-04-26