悄然變化的行業(yè)政策和野心勃勃的新晉玩家，正在打破汽車制造商和授權(quán)經(jīng)銷商在汽車后市場(chǎng)的壟斷地位。

2月26日，埃森哲正式發(fā)布汽車后市場(chǎng)研究報(bào)告和2015汽車消費(fèi)者調(diào)研結(jié)果。研究表明，我國汽車行業(yè)后市場(chǎng)仍處于新生期，圍繞用車服務(wù)的汽車后市場(chǎng)業(yè)務(wù)如汽車共享、移動(dòng)出行、經(jīng)營性租賃、消費(fèi)金融、維修保養(yǎng)、二手車等業(yè)務(wù)對(duì)資本市場(chǎng)更具吸引力。

“我們對(duì)后市場(chǎng)業(yè)務(wù)做了相對(duì)歸類，從2015年到2025年，汽車后市場(chǎng)總體規(guī)模會(huì)有298%的增長(zhǎng)，這是非常迅猛的一個(gè)增長(zhǎng)業(yè)務(wù)?！卑Ｉ軕?zhàn)略大中華區(qū)總監(jiān)黃路川稱，二手車業(yè)務(wù)將是支持整車企業(yè)和經(jīng)銷商發(fā)展的關(guān)鍵領(lǐng)域之一。

整車企業(yè)博弈入口

在后市場(chǎng)服務(wù)領(lǐng)域，埃森哲認(rèn)為，二手車業(yè)務(wù)、出行服務(wù)、獨(dú)立后市場(chǎng)將是未來的發(fā)展重點(diǎn)。

首先，二手車業(yè)務(wù)是支持整車企業(yè)和經(jīng)銷商發(fā)展的關(guān)鍵手段之一。

埃森哲認(rèn)為，對(duì)整車企業(yè)來說，開展二手車業(yè)務(wù)有利于提升汽車殘值，穩(wěn)定新車價(jià)格，提升主品牌形象；也有利于融資租賃與大用戶銷售業(yè)務(wù)形成協(xié)同效應(yīng)，有效應(yīng)對(duì)產(chǎn)能過剩，并帶來增值業(yè)務(wù)的收入與利潤(rùn)；支撐融資租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)新車銷售，提升市場(chǎng)份額。

對(duì)經(jīng)銷商來說，二手車業(yè)務(wù)能降低新車銷量下降的風(fēng)險(xiǎn)，提升整體盈利能力，拉動(dòng)客戶留存，增加售后服務(wù)收入。

從2014年來開始，由于整車企業(yè)售后業(yè)務(wù)缺乏經(jīng)濟(jì)性、便捷性和創(chuàng)新性，國家政策陸續(xù)放開，我國獨(dú)立售后市場(chǎng)發(fā)展迅猛，模式豐富，覆蓋出行服務(wù)等多個(gè)新興行業(yè)。

當(dāng)前，中國后市場(chǎng)業(yè)務(wù)占整車企業(yè)產(chǎn)值份額的3%，未來有望達(dá)到30%。從3％到30%的后市場(chǎng)產(chǎn)值份額，整車企業(yè)需要提前布局，圍繞消費(fèi)者用車場(chǎng)景來規(guī)劃未來“產(chǎn)品＋服務(wù)”戰(zhàn)略，搶回用戶服務(wù)入口，成為入口代理商，為獨(dú)立售后渠道引流。

而在移動(dòng)出行方面，根據(jù)埃森哲的研究表明，我國私家車的利用率僅為7%，93%的時(shí)間是閑置的，分時(shí)租賃可以幫助實(shí)現(xiàn)40%-60%的車輛使用率，幫助大型城市解決道路擁堵和停車問題。

埃森哲戰(zhàn)略大中華區(qū)董事總經(jīng)理沈軍在2月26日接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示，“從一個(gè)角度來說，如果消費(fèi)者都去租車，甚至是短期租車，可能就不買車了，對(duì)銷量產(chǎn)生負(fù)面影響；從另外一個(gè)角度說，對(duì)原來買不起車的人群而言，可以讓更低收入階層極早體驗(yàn)用車，這就擴(kuò)大了汽車的消費(fèi)基數(shù)人群，對(duì)未來銷售有促進(jìn)作用?！?/span>

他認(rèn)為，整車廠要積極試水出行服務(wù)。這樣，廠家就可以從制造商變成服務(wù)提供商，出行服務(wù)也能為廠商提供與消費(fèi)者之間的實(shí)時(shí)接觸機(jī)會(huì)。

“過去廠商跟消費(fèi)者接觸是有限的，也不了解受眾的精準(zhǔn)度。但是一旦有了終端客戶的行駛數(shù)據(jù)后，廠商對(duì)消費(fèi)者的研判會(huì)更加精準(zhǔn)，在下一代產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)可以推出個(gè)性訂制方案，這對(duì)廠商也有大數(shù)據(jù)挖掘價(jià)值?！鄙蜍姺Q。

后市場(chǎng)也需要“三級(jí)火箭”論

汽車后市場(chǎng)不斷變革，以4S店為主的授權(quán)體系將面臨巨大沖擊，獨(dú)立售后服務(wù)渠道將異軍突起。

有調(diào)查結(jié)果顯示，我國汽車的平均車齡為4.3年，獨(dú)立后市場(chǎng)是車齡逐漸增大的趨勢(shì)。今年，汽車維修配件流通渠道開放后，國家鼓勵(lì)原廠配件生產(chǎn)企業(yè)向汽車后市場(chǎng)提供原廠配件和具有自主品牌的獨(dú)立售后配件，允許授權(quán)配件經(jīng)銷企業(yè)、授權(quán)維修企業(yè)向非授權(quán)維修企業(yè)或終端用戶轉(zhuǎn)售原廠配件。在此情況下，整車企業(yè)需要考慮下一步與獨(dú)立后市場(chǎng)的合作模式。

2015年，埃森哲針對(duì)近1800位中國一、二線城市汽車車主進(jìn)行了“汽車售后消費(fèi)行為調(diào)研”。結(jié)果表明，70%的受訪者因擔(dān)心保修等原因而選擇4S店等授權(quán)渠道，但僅有三成認(rèn)為4S店配件及服務(wù)價(jià)格透明，超過80%的受訪者表示會(huì)在三包期外接受非4S店維修渠道，原因是4S店價(jià)格貴且網(wǎng)點(diǎn)少。

另外超過半數(shù)的受訪者表示，只有獨(dú)立售后渠道價(jià)格低于4S店30%-50%時(shí)，才會(huì)考慮做出取舍決定，購買其服務(wù)。

盡管消費(fèi)者的選擇還在猶豫中，但國內(nèi)汽車經(jīng)銷商間的兼并重組動(dòng)作已頻繁發(fā)生。以廣匯汽車為例，在2015年收購寶信、尊榮等豪華汽車經(jīng)銷商集團(tuán)后，近期，廣匯汽車又傳出收購成都港宏汽車的消息。

對(duì)于這一現(xiàn)象，沈軍表示，在行業(yè)發(fā)展低迷期，經(jīng)銷商間的洗牌是正常的?！吧鲜械慕?jīng)銷商集團(tuán)，資金比較充裕，所以在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行行業(yè)的并購整合，也是合理行為。擁有比較大的4S店網(wǎng)絡(luò)和品牌組合，會(huì)提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力。所以同樣運(yùn)營環(huán)境下，這些4S店風(fēng)險(xiǎn)更低。”

與經(jīng)銷商“關(guān)停并轉(zhuǎn)”相對(duì)的是，去年整個(gè)汽車后市場(chǎng)，尤其是電商類業(yè)務(wù)，兼并整合的案例超過120家，最具代表性的失敗案例是“博湃養(yǎng)車”。

“整個(gè)產(chǎn)業(yè)快速生存死亡，這是一個(gè)很自然的現(xiàn)象。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司更多是VC類的股權(quán)資本投資，還不是很成熟的先進(jìn)資本，這是市場(chǎng)的自然狀態(tài)。對(duì)于消費(fèi)者來講，需要解決的還是信任和服務(wù)水平的問題。用戶體驗(yàn)過一次，沒有驚艷的感覺，就不會(huì)有黏性?！卑Ｉ軕?zhàn)略大中華區(qū)咨詢總監(jiān)黃路川說。

互聯(lián)網(wǎng)公司有一個(gè)很著名的“三級(jí)火箭”論：第一級(jí)火箭是燒錢的，用于培養(yǎng)用戶基數(shù)；第二級(jí)火箭，是在培養(yǎng)用戶基數(shù)時(shí)，企業(yè)做出轉(zhuǎn)型；基于這個(gè)轉(zhuǎn)型，在第三級(jí)火箭賺錢，推出殺手的盈利模式。

所以，好的用戶體驗(yàn)才能抓住消費(fèi)者，對(duì)于真正有需求的目標(biāo)用戶人群，后市場(chǎng)企業(yè)需要考慮服務(wù)組合去增加用戶黏度，“既要有流量業(yè)務(wù)，也要有能夠賺錢的業(yè)務(wù)”。

       “中國有44萬家水平參差不齊的汽車修理店，由于其實(shí)體服務(wù)水平差，很難做到線上來。只有把重的實(shí)業(yè)這一步做好了，才有可能運(yùn)用好互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新思維?！秉S路川說，后市場(chǎng)逐步成熟是一個(gè)過程，可以有兼并整合，但不能亂投錢。