沈進軍：汽車市場健康發(fā)展，要靠汽車金融和二手車助力

經(jīng)銷商未來須著重處理好廠商關系、與電商的關系以及與新興售后服務經(jīng)營體的關系

中國汽車(金融)50人論壇專家委員會主席、中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍

很多人在問2015年市場的下行到底是趨勢性的，還是周期性的，我在11月6日廈門年會的主論壇發(fā)言中說到，它既是趨勢性的，也是周期性的。以產(chǎn)品為導向的賣方市場已經(jīng)過去，以消費為導向的買方市場已經(jīng)到來。

買方市場的到來意味著中國汽車市場開始走向成熟，這就是我們未來汽車市場的新常態(tài)。但買方市場也不等于是一個低增長的市場，我們拿什么佐證呢？讓我們看看美國這個成熟的汽車市場，它在經(jīng)過金融危機之后，連續(xù)幾年都在兩位數(shù)的增長，說明買方市場并不等于是低增長。

但是汽車市場有其自身的規(guī)律，我們不要抗拒這種規(guī)律。那么我們?nèi)绾蚊鎸Ξ斍斑@個低增長？我們?nèi)绾文軌蜃屩袊钠囀袌隹沙掷m(xù)的健康發(fā)展，這里面需要關注兩個方面。第一個是靠二手車，第二個是靠汽車金融。

我認為汽車金融可在三個方面大有可為，一是通過消費信貸、融資租賃等金融產(chǎn)品來擴大消費；二是通過融資可使經(jīng)銷商做大做強，提升盈利能力和服務能力；三是通過提高金融滲透率，為二手車市場提供車源。中國今天的二手車為什么交易量跟新車的銷售差距這么大？我們有1.5億輛的保有量，但二手車的交易量始終徘徊在1000萬輛以下，就因為我們的車源在千家萬戶，是碎片化的。而在美國的汽車市場中，車子大都在金融公司的手里。

所以我覺得未來金融的推動力是巨大的，不管從消費層面，還是從經(jīng)銷商層面，還是從供給層面。

我剛才說了，我們才開始進入國家成熟市場的行列。過去大家出國去看人家的4S店，總覺得還不如我們，但是到最后發(fā)現(xiàn)，我們比人家差遠了。我們的理念是賣多少車，人家的理念是留住多少客戶，這是天壤之別。因為我們過去在高增長時期，躺著就能掙錢，不用做好服務?，F(xiàn)在我們進入了國際成熟市場的行列，誰做不好服務就會被淘汰出局。

我認為，中國汽車流通行業(yè)未來可能面臨三大挑戰(zhàn)。第一個就是廠商關系；第二個是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商如何面對互聯(lián)網(wǎng)或者是電商；第三個就是經(jīng)銷商如何面對在售后服務市場里面出現(xiàn)的新興經(jīng)營主體。這是三大挑戰(zhàn)，同時也是擺在經(jīng)銷商面前需要處理好的三大關系。

說到廠商關系，在這一年當中，我不斷地走訪經(jīng)銷商，也在走訪廠家，大家達成了一個共識，在今天汽車市場新常態(tài)下，要建立一種新型的廠商關系，和諧共贏。只有在這種關系下面，我們才有可能讓中國的汽車市場來得更健康。

第二個面臨挑戰(zhàn)的是經(jīng)銷商如何面對今天的互聯(lián)網(wǎng)，或者是帶有互聯(lián)網(wǎng)基因的電商平臺。我一直在問一個問題，到現(xiàn)在我也沒一個準確的答案，到底今年雙十一在電商平臺上，真正成交的是不是上百億，沒有人回答我。如果僅僅是在做導流，我個人認為那不是電商，那是通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的信息服務。

我的觀點是，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是工具，電商是一個業(yè)態(tài)，不是一個事情，而互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不是電商獨有的。我們的經(jīng)銷商也可以擁有，誰都可以擁有。而電商，在經(jīng)銷環(huán)節(jié)上，如果沒有發(fā)生商流，我認為它不是真正意義上的電商。這次廈門年會上美國NADA的同仁講到，美國的經(jīng)銷商也開始聯(lián)合起來在做自己的電商平臺。今年8月8號，在汽車流通協(xié)會的倡導下，大概有30多家經(jīng)銷商在上海舉行了“汽車街”O(jiān)2O電商平臺的簽約儀式，我們把它定位為經(jīng)銷商自己的電商平臺。

第三個，就是傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何面對在售后市場里面出現(xiàn)的新型主體。這兩年大家能夠看到，什么上門洗車、上門保養(yǎng)等等。我個人以為，在今天，這些機構(gòu)大多都帶有互聯(lián)網(wǎng)基因，他們殺進這個市場，給消費者帶來了更多的選擇，我覺得這是好事情。但是，我還是那句話，每個經(jīng)營主體都有不同的消費群體，應該不存在誰來顛覆誰的問題。

美國有2億多的汽車保有量，質(zhì)保期的車也就是六七千萬輛，美國的經(jīng)銷商跟我說得很清楚，他說質(zhì)保期內(nèi)的客戶是最重要的客戶，我不知道大家理解不理解。說到中國經(jīng)銷商，現(xiàn)在大家有一個誤區(qū)，說賣車不掙錢，或者是賣車賠錢，把關注度都放在售后。那干脆開修理廠好了，開4S店做什么？4S店就是售前售中售后最大限度的為消費者提供服務，換句話來說就是對消費者的粘度最大。所以，不關注前端哪有后端？因此經(jīng)銷商應該正確的面對新進來的帶有互聯(lián)網(wǎng)基因的主體，最后誰革誰的命，不是這些主體說了算，而是消費者說了算。