北京梅賽德斯奔馳銷售服務(wù)有限公司高級(jí)執(zhí)行副總裁李宏鵬

今年以來，無論是在全球市場(chǎng)，還是在中國市場(chǎng)，作為汽車發(fā)明者的梅賽德斯-奔馳都表現(xiàn)出良好的增長態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)份額不斷增加。此次廣州車展，奔馳以強(qiáng)大的產(chǎn)品陣容亮相，并在車展開幕前隆重推出全新?lián)Q代、并更名的SUV產(chǎn)品——奔馳GLC。

在車展媒體日，中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者采訪了北京梅賽德斯奔馳銷售服務(wù)有限公司高級(jí)執(zhí)行副總裁李宏鵬。

李宏鵬開門見山地說，今年，奔馳在中國市場(chǎng)的步伐更加穩(wěn)健，聲音更加統(tǒng)一。從昨晚的GLC上市活動(dòng)和今天的車展發(fā)布會(huì)中，都可以看出奔馳每一次“出招”的目的性都很強(qiáng)，直切市場(chǎng)要點(diǎn)。所以，奔馳在中國市場(chǎng)更“接地氣”了，這也是我們最愿意看到的。

他說，今年，奔馳在經(jīng)銷商滿意度調(diào)查中獲得了第一名，充分反映出奔馳廠家和經(jīng)銷商和諧的合作氛圍。正如我剛才 在車展發(fā)布會(huì)上強(qiáng)調(diào)的“合則贏”，這也是奔馳成功的前提。特別是今年市場(chǎng)變化迅速、復(fù)雜，廠商和經(jīng)銷商之間需要相互溝通，相互支持，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)困境。因 此，李宏鵬認(rèn)為，在變化莫測(cè)的市場(chǎng)壞境下，奔馳前兩年在經(jīng)銷商渠道方面所做的鋪墊和準(zhǔn)備起到了作用；同時(shí)，強(qiáng)大的產(chǎn)品也成為我們出色的銷售業(yè)績(jī)做了有力支 撐。這些因素匯總起來，成就了奔馳今年穩(wěn)健的增長態(tài)勢(shì)。

既然提到“渠道”，中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者請(qǐng)李宏鵬特別突出地談一下奔馳在中國市場(chǎng)的渠道發(fā)展情況，并對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)做一個(gè)簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)。

李宏鵬回答，剛才，還是在車展發(fā)布會(huì)上，北京梅賽德斯奔馳銷售服務(wù)有限公司總裁倪愷先生提到“三‘羊’開泰”，分別指的是產(chǎn)品、客戶、經(jīng)銷商，這三個(gè)核心要素對(duì)奔馳的成功至關(guān)重要。

他說，以往，有不少經(jīng)銷商認(rèn)為自己的份額是從同品牌其他經(jīng)銷商手里搶過來的。但是，我們認(rèn)為應(yīng)當(dāng)是從市場(chǎng)的“大蛋糕”里切過來的。因此，在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展上，奔馳開始更加關(guān)注經(jīng)銷商投資人的聲音和需求，從而把握住了發(fā)展方向。

據(jù)悉，奔馳在中國市場(chǎng)成立了經(jīng)銷商戰(zhàn)略投資人俱樂部，而這一溝通平臺(tái)由15家奔馳的戰(zhàn)略經(jīng)銷商集團(tuán)組成。李宏 鵬介紹，去年，面臨政策的挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商投資人的信心受到了打擊，而我們成立的“平臺(tái)”則創(chuàng)造了與經(jīng)銷商溝通的良好氛圍。作為公司高級(jí)執(zhí)行副總裁，我直接負(fù) 責(zé)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與發(fā)展，并將經(jīng)銷商所提出的問題與建議有效地反饋給總部，這充分表明奔馳對(duì)經(jīng)銷商關(guān)系的重視。

李宏鵬展開說，在與經(jīng)銷商投資人的溝通中，我們不只談業(yè)務(wù)，更講人情。每次溝通之前，我們會(huì)與經(jīng)銷商進(jìn)行“預(yù) 溝通”，讓他們從我們這里聽到更真實(shí)的聲音：由整體到局部，有點(diǎn)有面，讓他們了解整體市場(chǎng)和自身發(fā)展的情況，用數(shù)字說話，幫他們發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)與不足，確 保他們跟上廠商的發(fā)展步伐。

至于這一溝通的頻率，李宏鵬說，我們每個(gè)季度都會(huì)與經(jīng)銷商進(jìn)行密切溝通，并且在各個(gè)環(huán)節(jié)為經(jīng)銷商提供幫助，與他們共度難關(guān)，充分給予他們信心。因?yàn)?，?dāng)經(jīng)銷商不清楚未來的發(fā)展方向時(shí)，他們會(huì)非常謹(jǐn)慎。為此，我們也確保與經(jīng)銷商投資人溝通時(shí)信息的透明度。

全新奔馳GLC

李宏鵬總結(jié)說，奔馳與經(jīng)銷商投資人溝通的平臺(tái)是系統(tǒng)化、多樣化，也是經(jīng)常性的，溝通中也重視情感的交流。在每 次溝通后的答謝晚宴上，我們都會(huì)表達(dá)對(duì)經(jīng)銷商真誠的感謝。大家談目標(biāo)、談想法，不分廠商高低，相互尊重信任，營造出平等的溝通氛圍，令經(jīng)銷商暢所欲言。以 往，大家可能認(rèn)為廠商是高高在上的，而現(xiàn)在經(jīng)銷商樂意和我們溝通，而他們的聲音會(huì)被公司各個(gè)層面的領(lǐng)導(dǎo)、同事聽見。

李宏鵬還介紹，與經(jīng)銷商投資人的溝通是必須要做好的環(huán)節(jié)。同時(shí)，我們也充分把握好與奔馳經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)的溝通。 “經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)”之所以成立，是因?yàn)榻?jīng)銷商認(rèn)為單一的聲音可能不會(huì)被聽到，需要聯(lián)合起來才能被廠商重視。在一年兩次的經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)上，我們都會(huì)受邀參與， 并談市場(chǎng)、銷售、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、金融等業(yè)務(wù)。我們分長期、中期、短期看問題，分清哪些是可以馬上解決的，而哪些是長期能夠解決的。

與經(jīng)銷商的溝通是分主題的，我們會(huì)根據(jù)溝通的主題將情況直接反饋給公司對(duì)應(yīng)的部門解決，并做好check- list進(jìn)行跟進(jìn)，然后再把解決的方向告訴經(jīng)銷商投資人。李宏鵬認(rèn)為，奔馳經(jīng)銷聯(lián)合會(huì)對(duì)我們來說很重要，而我作為高級(jí)執(zhí)行副總裁也會(huì)參與溝通解決，令這樣 的溝通形式更為有效，避免了層層反饋所導(dǎo)致的誤解，影響判斷。

最后，李宏鵬強(qiáng)調(diào)，在與經(jīng)銷商的溝通中，奔馳在中國市場(chǎng)所設(shè)的四大區(qū)域也起到了愈發(fā)重要的作用，他們是建立與 經(jīng)銷商關(guān)系的平臺(tái)。我的區(qū)域同事會(huì)第一時(shí)間幫助經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，腳踏實(shí)地地為經(jīng)銷商的利益考慮。同時(shí)，我們也制定了經(jīng)銷商效能提升計(jì)劃，通過監(jiān) 測(cè)、匯總龐大的信息，根據(jù)不同地區(qū)、不同級(jí)別，來幫助經(jīng)銷商判斷市場(chǎng)，制定業(yè)績(jī)指標(biāo)；然后，區(qū)域的同事會(huì)到店診斷輔導(dǎo)，幫助他們提高績(jī)效?？梢哉f，奔馳與 經(jīng)銷商之間的和諧關(guān)系是建立在互相理解，換位思考的基礎(chǔ)上的。我們會(huì)設(shè)身處地的站在經(jīng)銷商的角度看問題，為他們提供最有效的幫助。