8月，IMSS（奇瑞捷豹路虎與捷豹路虎中國成立的聯(lián)合市場銷售與服務(wù)機構(gòu)）得到兩個好消息：一個是經(jīng)過多方調(diào)整，國產(chǎn)極光單月銷量達到2450輛，是國產(chǎn)以來的最高水平；另一個是對于IMSS的充分授權(quán)得到雙方董事會的一致同意，目前這一機構(gòu)的地位是“虛擬銷售公司”。

捷豹路虎自2010年在華成立銷售公司，經(jīng)歷了連續(xù)四年的高速增長，但今年遭遇市場波動。上半年，捷豹路虎在華銷量4.54萬輛，下行壓力增大。危則思變，經(jīng)過自5月開始的組織架構(gòu)、產(chǎn)品價格等一系列調(diào)整，捷豹路虎正試圖回歸增長軌道。

與此同時，市場留給捷豹路虎的“機會窗口”也在開啟。IMSS常務(wù)副總裁胡俊接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，“新常態(tài)”對于體量較小的豪華車企業(yè)是一個機會，改變更容易，也就更容易適應(yīng)當下市場需求。

因此，從今年下半年開始，捷豹路虎開始加速反攻。胡俊將這次反攻確定為“組合拳”：捷豹方面，XE承擔了捷豹向大眾化品牌過渡的重任；路虎方面，今年第四季度即將上市的國產(chǎn)神行，將切入銷量最大的中型SUV細分市場，也是IMSS必須贏的車型。

IMSS成為“虛擬銷售公司”

IMSS正在走向清晰。“對于IMSS的充分授權(quán)，簡單說就是人、財、物的充分授權(quán)，IMSS對捷豹路虎在中國市場的銷售完全負責?！焙〗邮堋睹咳战?jīng)濟新聞》記者采訪時表示，IMSS擁有完全的決定權(quán)和被充分授權(quán)。

此前，IMSS被認為是捷豹路虎中國與奇瑞捷豹路虎的“妥協(xié)”，這一沒有法人資格的聯(lián)合機構(gòu)，受限于三方管理的現(xiàn)狀，加上中外雙方股東強勢博弈帶來的高昂溝通成本和無效勞動，被認為是前IMSS總裁陸逸出走的最重要原因。

此后，IMSS開始被充分授權(quán)，成為“虛擬銷售公司”。記者對比發(fā)現(xiàn)，IMSS對于銷售、市場、售后和品牌建設(shè)的決定權(quán)已經(jīng)明晰。

“它可以對所有可以想象到的方面實施完全的控制。”IMSS總裁畢少樸告訴記者，IMSS可以決定的事情包括捷豹路虎在市場當中需要什么樣的車，應(yīng)該是什么規(guī)格的車，以什么價格銷售，通過什么方法來切入市場，開展什么活動以獲得消費者的青睞等等。

畢少樸進一步表示，不論是在市場營銷、銷售、售后、公關(guān)、活動安排等各個方面，IMSS都擁有完全的決定權(quán)和充分的授權(quán)。

這是由于，此前內(nèi)耗對于銷量與品牌的巨大傷害，在今年上半年捷豹路虎的市場表現(xiàn)中已經(jīng)體現(xiàn)。“因此現(xiàn)在要比以往任何時刻都要體現(xiàn)并且強調(diào)效率的重要性。”畢少樸表示，此后，大家一定會看見捷豹路虎由IMSS所主導(dǎo)的業(yè)務(wù)進展，他們會強調(diào)效率優(yōu)先這一個核心。

在確定這一方針之后，IMSS開始針對目前市場情況進行了調(diào)整。首先，通過一系列商務(wù)政策解決國產(chǎn)極光的庫存問題。其次，針對國產(chǎn)極光進行價格調(diào)整，糾正此前定價過高的市場預(yù)期。另外，通過金融政策等希望與經(jīng)銷商建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

經(jīng)過一系列調(diào)整，國產(chǎn)極光在8月創(chuàng)造了自上市以來的單月最佳銷量。對此，胡俊認為，下半年國產(chǎn)極光將步入正常軌道，保持這一銷量水平難度不大。

“新常態(tài)”開啟機會窗口

“新常態(tài)是一個有意思的話題。”胡俊向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，今年以來，汽車行業(yè)整體增速放緩。實際上，從去年下半年開始，大多數(shù)經(jīng)銷商的盈利就急劇下滑，甚至很多主力品牌的經(jīng)銷商都出現(xiàn)了財務(wù)赤字。

面對以市場下行為最主要特征的新常態(tài)，胡俊認為，體量小的企業(yè)更有優(yōu)勢，比如捷豹路虎?！斑M入了新常態(tài)后，增長開始放緩，捷豹路虎相應(yīng)進行了調(diào)整。”他說，捷豹路虎的改變機會更大。

首先，在體系能力上，與德系豪華品牌相比，捷豹路虎的體量較小，整個體系的抗風險能力較弱，所以“新常態(tài)”其實也是一個機會，因為能以更快的速度來調(diào)整，有更大更新的空間來做一些事情，嘗試新的營銷方法。

其次，“新常態(tài)”帶來了新的市場機會，尤其在豪華車市場，品牌影響力在消費者的購車選擇中更具決定作用。畢少樸認為，對于捷豹路虎這是一個“機會窗口”。他說，包括整個品牌定位、產(chǎn)品定位，捷豹路虎在中國市場的潛力都很大。

比如，捷豹有非常明確的獨特形象，但其在中國的知名度還沒有那么高，所以捷豹希望通過XE、F-PACE等個性鮮明、又處于大眾化市場的產(chǎn)品，為品牌在市場上建立明確形象。

路虎更是如此。畢少樸表示，路虎這么多年來一直專注于SUV領(lǐng)域，所以它的品牌形象深入人心。面對“新常態(tài)”，捷豹路虎會根據(jù)品牌的特點去面對這些挑戰(zhàn)。

今年第四季度，路虎品牌第二款國產(chǎn)車型——“發(fā)現(xiàn)神行”即將上市。與此前國產(chǎn)極光的試水不同，發(fā)現(xiàn)神行肩負了銷量提升的任務(wù)?！啊l(fā)現(xiàn)神行’位于中型SUV這一SUV中最大的細分市場之中，我們對于這款國產(chǎn)車型給予了很高的期望?！焙∠蛴浾弑硎?。

另外，在經(jīng)銷商方面，經(jīng)歷了國產(chǎn)極光之后，捷豹路虎經(jīng)銷商積累了國產(chǎn)車型的銷售經(jīng)驗，彌補了此前的空白。胡俊表示，捷豹路虎在對整個經(jīng)銷商體系的管理中，始終強調(diào)與經(jīng)銷商共同成長，IMSS更加關(guān)注零售，希望用零售來拉動整個銷售供應(yīng)鏈，這是工作的重心。

新的汽車市場格局正在打造中，捷豹路虎在這一變革中完成了國產(chǎn)。分析認為，首款車型遭遇市場挑戰(zhàn)的“國產(chǎn)化魔咒”在捷豹路虎也應(yīng)驗之后，增強體系能 力被提升到IMSS的戰(zhàn)略高度。畢少樸表示：“我們要做的是面對挑戰(zhàn)，讓捷豹路虎的體系能夠應(yīng)對今后競爭壓力變大以后的常態(tài)?！?/span>