汽車經(jīng)銷商的電商化正在成為行業(yè)趨勢，越來越多的經(jīng)銷商開始嘗試開展自己的電商模式。一些經(jīng)銷商重金投入建設平臺，另外一些經(jīng)銷商則對電商更加謹慎，他們更喜歡與大的平臺合作，從而獲取入口和流量，業(yè)務的核心仍然集中在線下資源。

8月8日，全國近40家汽車經(jīng)銷商在上海簽約共建電商平臺“汽車街”，平臺可為汽車廠商、經(jīng)銷商提供新車銷售、二手車拍賣、汽車維修、汽車金融等服務。

從合作參加簽約的企業(yè)名單來看，國機汽車、廣匯汽車、龐大汽車等一長串名單幾乎涉及了目前中國過半數(shù)經(jīng)銷商集團，按照龐大集團總經(jīng)理李金勇的說法，前15家合作伙伴的營業(yè)額超過了4800億元。

隨著中國車市整體增速降緩，經(jīng)銷商的盈利變得越來越困難。中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的中國汽車經(jīng)銷商庫存預警指數(shù)顯示，7月經(jīng)銷商庫存預警指數(shù)為53.4%，環(huán)比下降11.2%，同比上升1.6%，仍然高于預警線，這也是汽車經(jīng)銷商庫存預警連續(xù)第10個月超預警線。

與此同時，更多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開始加入新車銷售以及售后市場服務領(lǐng)域。除了汽車之家、易車等傳統(tǒng)的汽車電商，二手車電商人人車、優(yōu)信拍等也加入競爭。這些參與者既保持著與經(jīng)銷商的往來，又時刻準備著繞開經(jīng)銷商直接面對汽車廠商和消費者，經(jīng)銷商時刻都有可能遭遇這些競爭者的直接沖擊。

“汽車街”的成立可以看做經(jīng)銷商對現(xiàn)有電商平臺的一次反擊。參與“汽車街”經(jīng)銷商們希望通過聯(lián)盟的方式搭建電商平臺，打造新的流量入口，從而真正保證新車的銷售權(quán)牢固掌握自己的手中。

不過這樣的反擊到底有多大的力度不得而知。多數(shù)評論認為，超過40家的經(jīng)銷商形成的聯(lián)盟結(jié)構(gòu)過于松散，在管理以及發(fā)展方向上難以形成共識。除此之外，通過“汽車街”這樣一個新平臺來和汽車之家為代表的垂直電商以及天貓、京東這樣的電商巨頭爭奪流量并不現(xiàn)實。

“汽車街的優(yōu)勢在于有經(jīng)銷商的資源渠道技術(shù)經(jīng)驗等，缺點在于整合難度大，并且在未來落地后利益分配可能會出現(xiàn)一些問題。例如，某消費者在汽車街平臺買了一輛某品牌的車，這輛車算哪家經(jīng)銷商賣的，利益怎么分配實施起來會有矛盾和困難?！币子^智庫汽車行業(yè)分析師錢文穎在接受界面新聞記者采訪時表示。

同樣出于對上述兩點擔憂，國內(nèi)另一家經(jīng)銷商巨頭永達汽車放棄了參與“汽車街”的機會。在“汽車街”成立三天前的8月5日，永達汽車與阿里汽車簽訂合作協(xié)議，雙方將在專營定制車銷售、平行進口車銷售、分時預約保養(yǎng)服務、線下連鎖交車服務點、二手車業(yè)務以及汽車金融業(yè)務等方面開展合作。

“和阿里汽車的合作將彌補我們在客戶資源和流量上的短板，而我們則可以為阿里汽車提供更多的線下資源，包括銷售、售后、二手車等。”永達汽車電商項目負責人唐亮在接受界面新聞記者采訪的時候說。

相比汽車街，永達選擇了另一種模式，那就是依托已有的自身線下資源的優(yōu)勢，通過和大型電商平臺的合作彌補在流量以及運營模式等方面的短板。

該負責人表示，和平臺型的互聯(lián)網(wǎng)公司的合作，首先是學習平臺方的管理方式，“他們沒有線下的束縛，完全可以按照自己的產(chǎn)品流程來運營?！?/span>

和平臺合作也能解決流量入口的問題，在資源投入不增加的情況下，大大提供現(xiàn)有資源的營運方式。

除此之外，永達還希望通過與阿里的合作完成全國性的網(wǎng)點布局，從而打破區(qū)域限制，成為真正的全國性的“汽車生活服務平臺”。

永達對于阿里汽車“村淘”和“車碼頭”的理解可以充分體現(xiàn)這種思維。阿里在今年3月份推出了“千縣萬村計劃”農(nóng)村戰(zhàn)略，計劃三至五年內(nèi)將投資100億元，建立1000個縣級運營中心和10萬個村級服務站。在短短的幾個月時間，阿里在全國建設了數(shù)千個村鎮(zhèn)建立了類似的網(wǎng)點。

“車碼頭”則是阿里提出的全國性的代交車服務網(wǎng)點，而永達希望通過與“車碼頭”的合作，進一步滲透入更多領(lǐng)域，主要計劃是招募全國的4S店甚至路邊維修店等成為授權(quán)的線下服務主體，主要為消費者提供取車、保養(yǎng)、維修等服務。

因為按照永達的設想，如果要突破現(xiàn)有的業(yè)務模式，就必須實現(xiàn)全國的服務網(wǎng)絡的布局。過去，經(jīng)銷商前期發(fā)展投入比較多的都是傳統(tǒng)4S店，一般一個店，少的幾千萬，多的一兩個億，這個模式都是過去的。現(xiàn)在可能新的模式是，資產(chǎn)輕一點的、更靈活的、多元化的線下布局。

對于永達來說，可以利用“車碼頭”把新的功能模塊給疊加上去，借助這個大的平臺，把永達汽車將來的業(yè)務逐步加進去。

阿里汽車在簽約儀式的當天表示，永達汽車作為阿里汽車“車碼頭”現(xiàn)階段最重要的戰(zhàn)略合作伙伴，將全面參與全國“車碼頭”網(wǎng)點的布局。預計2年內(nèi)將在100個地區(qū)合作開設超過200家“車碼頭”網(wǎng)點。

很多評論解讀為這樣的合作是為永達的新車銷售服務，事實上永達汽車并沒有把這個當作重點，在永達看來，新車銷售之后的售后服務才是未來發(fā)展的關(guān)鍵。

永達方面認為，從汽車行業(yè)的整個發(fā)展趨勢來看，關(guān)注點不僅僅是在新車銷售，更多是在售后。從經(jīng)營效率來看，新車銷售的毛利潤5個點都不到，而售后維修的毛利率在40個點以上，從這一點就可以看出售后市場的發(fā)展?jié)摿Α?/span>

這樣的發(fā)展規(guī)劃也符合成熟汽車市場的發(fā)展規(guī)律。根據(jù)易觀智庫提供的分析報告，1元的販車消費約將帶來0.65元的汽車后市場服務；目前我國汽車后市場利潤占汽車產(chǎn)業(yè)鏈的仹額還不到30%，還有30%-40%的上升空間。隨著國內(nèi)汽車市場的成熟，未來汽車后市場利潤空間巨大。

從永達的角度來說，和阿里合作，參與車碼頭，包括現(xiàn)在的村淘，關(guān)鍵都是先找到用戶。找到用戶形成全國網(wǎng)絡以后，如果發(fā)現(xiàn)有些點對某些業(yè)務接受度比較高，比如售后，比如二手車銷售，而永達又正好有這樣的業(yè)務規(guī)劃的話，就可以成為一個業(yè)務接口，在不增加成本投入的情況下，出現(xiàn)一個增量業(yè)務。

這樣的解釋一定程度上表現(xiàn)了汽車經(jīng)銷商對電商平臺一個新的態(tài)度——這些掌握了大量線下資源的傳統(tǒng)汽車行業(yè)參與者并不把未來寄托在某一個汽車平臺上，他們更相信自己的資源以及能力，電商平臺的合作只是把這些資源更高效利用的一個手段。

事實上，在很多時候，把控著流量資源的電商平臺也是類似的想法，他們在汽車以及更多的領(lǐng)域布局，卻很少投入真金白銀的資源，只是希望通過流量換取傳統(tǒng)線下企業(yè)的合作。對于行業(yè)巨頭阿里來說，只是把觸角伸到汽車這個領(lǐng)域。如果汽車電商在未來爆發(fā)，阿里就會獲得驚人收益，如果失敗也不會對阿里傷筋動骨。

“投石問路。”上述負責人用一個詞總結(jié)了永達對目前汽車電商領(lǐng)域的探索，“我一直覺的平臺不是關(guān)鍵，作為經(jīng)銷商而言也不應該把平臺看得太重，我們做得會更務實一些。”

現(xiàn)在這個階段還很難判斷汽車街模式和永達采取的模式的優(yōu)劣，不過永達的嘗試已經(jīng)取得一個不錯的開頭。根據(jù)阿里提供的最新數(shù)據(jù)，截至8月24日，阿里88汽車節(jié)期間與永達汽車合作特賣的雪佛蘭景程在15天內(nèi)售出1822臺，全款銷售額達1.3億元。透明的全國一口價模式頗受農(nóng)村市場歡迎，近600臺輛景程車被各地村民買走，約占特賣車型總銷量的1/3。

全國31個省278個城市的消費者用線上全款支付的方式購買了景程，最遠的訂單來自西藏。雪佛蘭全國600多個門店去年總計銷售了16000臺景程。這意味著，阿里汽車15天賣出的1822臺景程，線下所有門店要賣上1個多月。

“實際銷售確實好于我們預期?！庇肋_方面表示。這看起來是個不錯的開始！

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