近日，記者來到位于北京市大興區(qū)的北京運通興寶寶馬4S店，獨家采訪其總經(jīng)理喬冠林，了解這家剛剛開業(yè)僅3年的寶馬4S店的經(jīng)營情況，以及他對未來市場的判斷、對于汽車電商的看法，以及在互聯(lián)網(wǎng)+時代，傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的生存之道。

據(jù)悉，目前寶馬在北京地區(qū)一共有11家4S店。其中，運通興寶是第十家，2012年8月開業(yè)；一年后，運通旗下另一家寶馬4S店在順義開業(yè)。

由于建店時間比較晚，運通興寶不僅是運通集團(tuán)的第一家寶馬店，也是寶馬第一家按照全新設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的4S店，光展廳面積就達(dá)到2.3萬平方米，可同時放置46臺展車。不算土地的購買成本，也不算購置車輛的周轉(zhuǎn)資金，光建店和店內(nèi)設(shè)備等成本就高達(dá)1.3億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般4S店的投資成本。

一般來說，因為保有量少，所以與老店相比，新店的經(jīng)營情況會更加困難。然而，喬冠林卻對未來非常樂觀，他告訴記者，2012年8月開業(yè)之后，當(dāng)年賣了1000輛；2013年賣了2500輛，去年賣了2400輛，今年1~7月，一共銷售接近1400輛，銷量同比增長11%。然而，盈利卻同比增長了185%。

“現(xiàn)在賣車的利潤幾乎可以忽略不計。”喬冠林表示，盈利快速增長的背后，是維修收入提升了65%，金融滲透率提升了45%，二手車置換率也從30%上升至42%，預(yù)計年底能達(dá)到45%。

正所謂“管中窺豹、可見一斑”，也許通過運通興寶，我們可以看到寶馬經(jīng)銷商甚至整個豪華車市場經(jīng)銷商的生存狀況。
“據(jù)我所知，北京經(jīng)銷商賠錢的不多，是少掙的問題?！眴坦诹指嬖V記者，與往年相比，經(jīng)銷商的利潤確實有了較大幅度的下滑，但真正虧錢的幾乎沒有?！皬娜ツ觊_始，寶馬對于經(jīng)銷商的商務(wù)政策有了很大的調(diào)整，很大程度上緩解了經(jīng)銷商的資金壓力，這也就是為什么我們對未來充滿信心的原因?！?/span>

據(jù)悉，目前運通集團(tuán)在全國已經(jīng)開設(shè)4家寶馬授權(quán)經(jīng)銷商門店，未來還將有8家寶馬門店陸續(xù)開設(shè)在全國的一二線城市。在目前大家普遍認(rèn)為經(jīng)銷商不好掙錢的大環(huán)境下，運通集團(tuán)的“大手筆”，讓很多人大跌眼鏡。

“從2000年轎車開始進(jìn)入家庭后，到現(xiàn)在整整15年，很多已經(jīng)進(jìn)入換購階段。再加上很多城市對車輛進(jìn)行限購，以后購買成本會越來越高，因素越來越多的客戶會選擇一步到位。”喬冠林告訴記者，從北京市場的情況來看，今年1~7月，乘用車市場同比下降了26%；但上半年，北京豪華車市場的銷量卻增長了9.6%，這說明消費升級已經(jīng)成為市場的主旋律，中國豪華車市場的機(jī)會依然很多。

但喬冠林同時也認(rèn)為，整車銷售進(jìn)入微利時代是趨勢，今后，更多的利潤來源于衍生業(yè)務(wù)和汽車后市場?！皟r格戰(zhàn)的根源是什么？是在整體宏觀經(jīng)濟(jì)形勢和客戶的購買需求下降的大環(huán)境下，各大豪車品牌對于中國市場的預(yù)期過高，從而造成供需失衡。今后，隨著整車企業(yè)對于市場增速預(yù)期的下降，這種價格混戰(zhàn)的局面應(yīng)該會有所好轉(zhuǎn)?！?/span>

在市場慘淡的大環(huán)境下，汽車電商和后市場的創(chuàng)業(yè)潮又風(fēng)起云涌。作為一家剛剛開業(yè)3年、投資高達(dá)1.3億元的經(jīng)銷商，運通興寶去年卻獲得了“寶馬卓越經(jīng)銷商”全國綜合評定前十名、北區(qū)第一的佳績。如何可持續(xù)經(jīng)營，是運通興寶需要考慮的首要問題，對于其他經(jīng)銷商也有借鑒意義。

在喬冠林看來，無論任何時候，“回到原點、精耕細(xì)作、增加用戶粘合度”才是經(jīng)銷店可持續(xù)發(fā)展的根本。比如寶馬有“產(chǎn)品生命周期管理”系統(tǒng)，可以針對不同客戶不同的使用周期來推出不同的產(chǎn)品，同時，針對已經(jīng)過了保修期的車主，也會推出一些價格更低的維修保養(yǎng)，減少客戶的流失率。

此外，寶馬還成立了“BDC電話銷售小組”和“銷售漏斗”管理工具，通過整合行業(yè)成功的流程和輔導(dǎo)工具，再利用垂直類網(wǎng)站的導(dǎo)流功能，使得線上銷售線索的獲取情況一直在提升，目前已經(jīng)占到銷量的50%。

據(jù)悉，目前國內(nèi)大的經(jīng)銷商集團(tuán)一起發(fā)起了“汽車街”的電商平臺，運通全國的50家店也都會應(yīng)用這個平臺進(jìn)行銷售。此外，運通興寶也在開發(fā)專門服務(wù)客戶的移動互聯(lián)終端，客戶手機(jī)里只要裝了這個APP，就可以集成保養(yǎng)、預(yù)約修車和支付功能、保險、上門洗車、代駕、會籍綁定、汽車用品特賣商城等功能，給客戶提供更加便利的服務(wù)。

喬冠林認(rèn)為，汽車電商短時間內(nèi)不會對經(jīng)銷店的銷售造成太大的影響，但是會帶來更多的機(jī)會和挑戰(zhàn)，當(dāng)然也會稀釋一部分4S店在售后服務(wù)領(lǐng)域的利潤?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+的概念對于汽車行業(yè)的影響不是沒有，但沒有大家想象的那么大。目前，也有一些移動互聯(lián)公司也在跟我們接洽，不僅上門取送車服務(wù)，還有電動代步車服務(wù)?！?/span>

      他認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)+其實是一種營銷方式，關(guān)鍵在于怎么用，只要利用得當(dāng)就可以獲取更多的客戶?！八砸獡肀Ф皇菓峙禄ヂ?lián)網(wǎng)，因為汽車是比較特殊的商品，不是一錘子買賣。

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