七月驕陽似火，國內(nèi)車市卻擋不住“寒流”來襲。自四五月連續(xù)負增長以來，六七月雖略有回暖但形勢不容樂觀。面對市場風云突變，廣大汽車經(jīng)銷商如何抵御“寒流”帶來的沖擊？上海永達與上海東方電視購物緊密聯(lián)手，積極探索電視購物銷售汽車的新渠道，取得明顯成效。

目前，汽車經(jīng)銷商的主要營銷渠道是4S店模式，隨著中國汽車市場的多樣化，4S店的“短板”也開始凸顯，如投資大、運營成本高、車型品種相對單一、營銷同質(zhì)化、盈利捉襟見肘等。上海永達探索渠道創(chuàng)新，以電視購物銷售汽車為突破口，依靠多元化營銷和差異化競爭，在激烈的市場競爭中始終保持全國十強地位。

業(yè)內(nèi)專家認為，企業(yè)應(yīng)該抓住機會，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，提高自主創(chuàng)新能力和核心競爭力。車市拐彎，誰先沖出彎道，誰就能掌握主動權(quán)。

東方汽車特約評論員 濟申

今年上半年，國內(nèi)汽車市場增速回落，4月份以來整車銷售同步、環(huán)比“雙降”。上海東方永達汽車銷售有限公司逆勢飛揚，1~6月銷售汽車2億元，比去年同期翻一番。

東方永達是上海永達控股（集團）有限公司與上海東方傳媒集團旗下上海東方電視購物有限公司合資組建的全球首家專業(yè)電視汽車銷售公司。作為中國汽車經(jīng)銷十強企業(yè)，上海永達是國內(nèi)唯一同時代理保時捷、路虎、捷豹、寶馬、沃爾沃等20多個國內(nèi)外知名品牌的汽車銷售“航母”，在全國各地開設(shè)80多家汽車品牌4S店。隨著國內(nèi)汽車市場高速發(fā)展，在傳統(tǒng)營銷渠道4S店的基礎(chǔ)上進一步創(chuàng)新營銷渠道，實現(xiàn)差異化競爭，為生產(chǎn)企業(yè)銷售更多的汽車，為消費者提供更好的服務(wù)，成為企業(yè)的當務(wù)之急。上海永達與東方購物強強聯(lián)合，探索電視購物銷售汽車新渠道——以限時、限價、限量的方式，在東方購物電視頻道銷售特定的車型。

東方永達成立一年成績斐然，難能可貴地做到消費者、生產(chǎn)企業(yè)和投資方“三滿意”，主要原因可概括為“三好一多”。

●渠道好 東方永達在電視熒屏銷售汽車，相當于把4S展廳搬到消費者家里。消費者足不出戶，就能如臨其境，形象直觀地詳細了解車型的性能特點，體驗到明明白白消費、輕輕松松買車的樂趣；同時，還能享受特別的優(yōu)惠“套餐”。2009年9月，東方永達首次啟動電視銷售汽車，將上海通用雪佛蘭專賣店的兩款樂風搬上電視熒幕，并承諾在節(jié)目期間撥打訂購電話的消費者除享受優(yōu)惠車價外，還可獲贈超值禮包，包括累積東方CJ購物積分、贈送TBT全車貼膜、衛(wèi)星導(dǎo)航儀及“永達之夜”第十屆上海國際音樂煙花節(jié)門票等。新鮮的模式、實惠的價格加上形式多樣的優(yōu)惠措施，對消費者產(chǎn)生巨大的吸引力。在短短45分鐘里，要求訂購的電話達到160多個，第二天就有126位客戶交納訂金，相當于一家4S店一個月的銷量。此后的各個專場同樣令人振奮，其中，去年7月8日的豐田凱美瑞專場共接受訂購266輛，平均每13秒售出一輛。

●車型好 在生產(chǎn)企業(yè)大力支持下，東方永達精心組織3種車型上熒屏推介：一是高性價比車型。它們一般都很受市場關(guān)注，再加上具有最高性價比配置，更受消費者青睞。別克凱越系列被多次推出，平均訂購都突破200輛。二是定制車型。它們或特別配置升級，或買斷貨源，成為市場獨有車型。廣豐凱美瑞尊享版配置升級多功能車載電腦后，以每45秒售出一輛的紀錄創(chuàng)出當年新高。巧克力色凱迪拉克SRX以顏色為賣點，吸引消費者紛紛下單。三是緊俏車型。它們在4s店很好銷，大多需要加價。東方永達積極組織車源在熒屏原價銷售，倍受消費者歡迎。歐系車專場原價推出市場緊俏的明銳1.4T、奧迪A4L、速騰1.4T、寶馬520LI等車型，達到“秒殺”的境界。

●服務(wù)好 客戶向東方永達買車，既能享受4S店的服務(wù)，又能享受電視買車的專享服務(wù)。每次電視專場后，東方永達都邀請客戶到指定4S店，由專人提供服務(wù)，陪同試乘試駕；辦理手續(xù)和交車走“綠色”通道，千方百計縮短客戶等候時間。由于種種原因，個別消費者會在電視購車后“出爾反爾”，東方永達總是認真聽取他們訴求，給予理解和寬容，絕不強求。對其中猶豫不決的人，東方永達熱情邀請他們到4S店看車、試駕，耐心咨詢解答，幫助他們消除顧慮，并提供貼心周到的購車方案。細致、周到、溫馨的服務(wù)讓很多舉棋不定的消費者最終拍板，成為永達的客戶。

●亮點多 為了避免消費者觀看電視銷售汽車節(jié)目產(chǎn)生視覺疲勞，東方永達每次都精心策劃，以創(chuàng)新的理念、諸多的亮點、精彩的內(nèi)容和精美的畫面，使節(jié)目常播常新，每次都具有極強的沖擊力。如按照車型價格和合理檔期，每個月輪番推出經(jīng)濟型車、中高級車和豪華車，以迎合不同層次消費者的“口味”； 開創(chuàng)全球首創(chuàng)上市同步直播先河，將上海大眾新帕薩特上市現(xiàn)場與東方購物頻道連線，讓消費者既感受到新車上市的氛圍，又能變激動為心動、成為首批新帕薩特的車主；提供人性化的分期付款方案，幫助客戶提前擁有自己的愛車；對訂購特定車型的客戶，提供上門接送到展廳看車、試駕等個性化服務(wù)。其中，最大的亮點是誠信經(jīng)營動真格，凡是企業(yè)承諾的，堅決兌現(xiàn)不打折扣，從不弄虛作假。寶馬520Li專場在15分鐘內(nèi)接到“訂單”突破100輛，遠遠超過原先準備的貨源。為了信守承諾，東方永達寧可向市場高價收購該車型，再以電視直播價虧本銷售給已經(jīng)支付購車訂金的客戶。

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