大部分創(chuàng)業(yè)公司或死于高成本精準(zhǔn)流量的花費(fèi)上面，其實(shí)用戶的需求大致分為兩種層面：一是在沒(méi)有消費(fèi)計(jì)劃的情況下，用戶需要在不受打擾和強(qiáng)推薦場(chǎng)景下的一種認(rèn)可度和意向度；二是對(duì)于高頻剛需的消費(fèi)進(jìn)行暴力（補(bǔ)貼）推薦，進(jìn)而培養(yǎng)其依賴性。你的項(xiàng)目屬于哪一種？亦或哪一種都不屬于？

　　后者的成功之道取決于用戶的高頻需求，從而形成了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“贏家通吃”規(guī)則。但對(duì)于二手車這樣一個(gè)價(jià)格期望值不對(duì)稱、信任不對(duì)稱、大宗非標(biāo)準(zhǔn)化商品、低頻消費(fèi)需求的行業(yè)，導(dǎo)致的模式痛點(diǎn)是客單成本居高不下、轉(zhuǎn)化率低、管理成本高、用戶忠誠(chéng)度不高等結(jié)果，即便前景如海市蜃樓般美好，但現(xiàn)狀令人舉步為艱、欲罷不能。

　　二手車行業(yè)已歷經(jīng)的三次模式熱潮

　　二手車交易的模式此起彼伏，自2012年開(kāi)始，經(jīng)歷過(guò)大致三個(gè)階段模式的資本熱潮：第一階段的模式是以各種拍為代表的B2B拍賣階段，以解決信息不對(duì)稱的痛點(diǎn)切入，也從某種程度上解決了B2B車況語(yǔ)言的對(duì)稱溝通；第二階段是在符合了輕模式回報(bào)杠桿資本驅(qū)使下的C2C模式，而后不得以以越來(lái)越重的做法來(lái)滿足大宗商品交易的場(chǎng)景；第三階段是以解決商品標(biāo)準(zhǔn)化與信任對(duì)稱為目的的檢測(cè)服務(wù)與估價(jià)工具，筑建兩條軌道以提升交易效率，不論是TO-交易還是TO-金融，最終期望的是用“支付寶”模式締造二手車交易帝國(guó)。

　　每一種模式都切中了要點(diǎn)，但很難說(shuō)哪一種模式會(huì)成為未來(lái)的主流，并且以形成良性上升趨勢(shì)的報(bào)表完成敲鐘動(dòng)作。用添加劑催熟的果蔬雖然照樣可以橫行市場(chǎng)，但僅是這一個(gè)催熟的過(guò)程，卻足以讓局內(nèi)人崩潰。

　　二手車行業(yè)的“半殖民地半封建”現(xiàn)狀

　　撥開(kāi)云霧，從大家開(kāi)始認(rèn)為這是一個(gè)風(fēng)口開(kāi)始說(shuō)起。中國(guó)的二手車市場(chǎng)總體來(lái)說(shuō)尚處于賣方市場(chǎng)，供不應(yīng)求的市場(chǎng)局面導(dǎo)致購(gòu)買二手車的消費(fèi)者無(wú)任何體驗(yàn)而言，傳統(tǒng)二哥們?yōu)榇速嵉门铦M缽滿，很少去考慮品牌化經(jīng)營(yíng)。接下來(lái)，限購(gòu)城市從一定程度上平衡了這種供不應(yīng)求的平衡關(guān)系，使賣方市場(chǎng)逐步向買方市場(chǎng)過(guò)渡，進(jìn)而形成以北京為代表的B2C二手車品牌銷售店（如帥車）逐步誕生。但好景不長(zhǎng)，全國(guó)范圍的限遷政策對(duì)本來(lái)萌芽的供需平衡市場(chǎng)進(jìn)行了無(wú)情地“蓋帽”，二手車行業(yè)自此從跳蚤變成了爬蚤。因此二手車的信息不對(duì)稱分為時(shí)間不對(duì)稱與空間不對(duì)稱兩種，互聯(lián)網(wǎng)渠道雖從某一種程度解決了時(shí)間對(duì)稱的問(wèn)題，但限遷令又造成了極大的空間不對(duì)稱。那輛瞬間打動(dòng)我的心儀的二手車，猶如別人懷里的老婆，可望、但不可及。

　　畸形的二手車市場(chǎng)由此而來(lái)。窈窕淑女、君子好逑，對(duì)于優(yōu)質(zhì)車源（年份較少、車況較好、能夠滿足外遷條件）雖手握美金但求之不得；劣質(zhì)車源（年份較多、車況較差、不能夠滿足外遷條件）無(wú)人問(wèn)津而使車主輾轉(zhuǎn)反側(cè)。這對(duì)于沒(méi)有專業(yè)二手車整備能力的品牌二手車交易平臺(tái)來(lái)說(shuō)，追求上文所述的“形成良性上升趨勢(shì)的報(bào)表”無(wú)疑是痛苦的，這也許是最近曝出一些品牌二手車平臺(tái)因車況瑕疵遭到吐槽與投訴的根源所在吧。

　　既來(lái)之、則干之，再深挖二手車行業(yè)的可為之事

　　二手車的幾大行業(yè)痛點(diǎn)——價(jià)格期望值不對(duì)稱、信任不對(duì)稱、大宗非標(biāo)準(zhǔn)化商品、低頻需求，已經(jīng)有幾大現(xiàn)有模式介入解決：如拍賣模式解決價(jià)格期望值不對(duì)稱、檢測(cè)與估價(jià)解決大宗非標(biāo)準(zhǔn)化商品的線上交易、品牌店與延保解決信任不對(duì)稱等等。那么，解決解決低頻需求的痛點(diǎn)還有哪些呢？接下來(lái)我隨便拋三塊磚吧。

　　一、共享租車模式，與二手車交易有天作之合。這雖不是解決低頻痛點(diǎn)之道，但可從一定程度上降低客單成本。如果說(shuō)拼車模式可以釋放社交需求的話，那共享租車的沉淀資源一定可以設(shè)計(jì)出較好的二手車交易的場(chǎng)景。愿意將自己的車放在平臺(tái)上出租的C1車主，可以初步設(shè)定為自己對(duì)所屬之車的喜好度有所下降，存在潛在的賣車需求；愿意通過(guò)共享平臺(tái)承租的C2用戶，對(duì)使用該車的喜好度與駕駛的體驗(yàn)度有直接感受，完成了深度的試駕動(dòng)作，也具有潛在的買車需求，如果有權(quán)威的檢測(cè)機(jī)構(gòu)佐證可促進(jìn)最后臨門一腳的決定。當(dāng)然在限牌城市，還要考慮C1的牌照指標(biāo)是否剩余、C2是否有牌照指標(biāo)等因素。共享租車平臺(tái)可以成為二手車交易的入口，對(duì)于C1車主的沉淀資源挖掘利用，降低了二手車用戶的流量成本，并且具有先天性的成交概率（也就是轉(zhuǎn)化率），當(dāng)然二手車交易不菲的現(xiàn)金流也為其在資本估值上贏得了籌碼。

　　另外可以反過(guò)來(lái)分析，專注于做C2C交易的平臺(tái)，面臨的最大的難點(diǎn)是C1車主過(guò)高或較高的期望值（筆者曾與同行閑聊時(shí)，甚至開(kāi)玩笑的認(rèn)為在融租性租賃沒(méi)有爆發(fā)時(shí)，二手車行業(yè)真正的風(fēng)口應(yīng)該在車主第二次賣車之時(shí)，也就是根據(jù)4年一次換車周期來(lái)計(jì)算的話，2009年新車市場(chǎng)第一次井噴往后推8年，也就是2017年），面對(duì)C1車主的高期望值，可以推薦其把車放在共享租車平臺(tái)收益一段時(shí)間后再賣（或自己成立共享租車平臺(tái)，將C1車主的車子暫時(shí)收購(gòu)，短期收回成本后再進(jìn)行銷售），這里當(dāng)然要考慮到財(cái)務(wù)的精算與對(duì)市場(chǎng)淡旺季的掌握等。雖不一定所有的C1車主都能接受，但至少也是方法的一種。

　　二、用金融手段解決用戶低頻流失的方法，可值得探討。汽車后市場(chǎng)的低頻大戰(zhàn)，從一年一活躍的保險(xiǎn)、到三個(gè)月一黏度的上門保養(yǎng)、再到一周或兩周一活躍的上門洗車、最后到終身價(jià)值鏈的OBD&車聯(lián)網(wǎng)等，在獲取高成本用戶前提下為了增加其黏度，可謂是各顯神通、前仆后繼，因?yàn)檐囍髟谌魏苇h(huán)節(jié)乃至任何時(shí)間下都有可能流失。隨想而談，金融手段解決低頻用戶流失的方法可以是設(shè)定時(shí)期保證回購(gòu)、也可以是設(shè)定理財(cái)計(jì)劃定期收益、也可以是以分期的形式獲取使用權(quán)、更可以是將車檢測(cè)評(píng)估后將車認(rèn)定為是具有某種價(jià)值的貨幣符號(hào)，進(jìn)而給予借貸，綁定日后處置計(jì)劃規(guī)則。需要注意的是車不僅是代步工具，也是理財(cái)工具，金融與二手車的組合拳既不是打造使用的黏度、也不完全屬于品牌CRM的黏度、更不是痛點(diǎn)與癢點(diǎn)的黏度，而是一種收益或者劃算的黏度。

　　三、橫向轉(zhuǎn)化。這是口碑的效應(yīng)，A用戶在本平臺(tái)購(gòu)買二手車后，對(duì)A用戶購(gòu)買體驗(yàn)的過(guò)程與售后服務(wù)的關(guān)懷，成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于購(gòu)買流量的客單成本。成熟的汽車消費(fèi)市場(chǎng)，汽車推銷員一半以上甚至更多的銷售都是來(lái)源于基盤轉(zhuǎn)介紹，獲取A用戶的客單成本可以通過(guò)轉(zhuǎn)介紹給B、C、D等用戶完成成本稀釋。理想很豐滿，這對(duì)平臺(tái)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人挑戰(zhàn)極大，因?yàn)槎之a(chǎn)品的屬性決定著對(duì)商品使用絕對(duì)滿意度的結(jié)果不會(huì)是多數(shù)的，這需要對(duì)人性的解讀，需要產(chǎn)品經(jīng)理具有超強(qiáng)的理性思維來(lái)設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髁髋c業(yè)務(wù)流，從而使任何一個(gè)環(huán)節(jié)的參與人都對(duì)產(chǎn)品有著百分百的尊重進(jìn)而遵守；也需要產(chǎn)品經(jīng)理具有超強(qiáng)的感性意識(shí)，使品牌的內(nèi)涵與用戶的交互做到深刻持續(xù)，以判斷大部分用戶在購(gòu)買二手車后下一步的心理與情緒變化。

　　當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)也很骨感。用文字吹過(guò)牛皮之后，還要回歸到事物的本質(zhì)之中去?，F(xiàn)階段二手車行業(yè)的創(chuàng)業(yè)，即便暴露出諸多模式的口舌之爭(zhēng)，但研究模式的人如浩瀚大海，真正的人才卻是滄海一粟，正如薛蠻子老先生一言：“我們對(duì)人的判斷占70%，對(duì)事的判斷占30%”。

　　在市場(chǎng)前景大方向不會(huì)錯(cuò)的前提下，每個(gè)人都有成功的機(jī)會(huì)，就好比供給側(cè)改革理念，需求是可以創(chuàng)造出來(lái)的，只要“順其勢(shì)，諳其道，解其法，擇其徑”。