為了讓全年銷量好看一點(diǎn)，年底壓庫又成為不爭的事實(shí)——經(jīng)銷商庫存在今年8月回落至警戒線之下后便開始一路飆升，至11月已達(dá)到61.8%的高位。

中 國汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的“中國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)調(diào)查”顯示，2015年11月庫存預(yù)警指數(shù)為61.8%，比上月上升了7.7個(gè)百分點(diǎn)。庫存預(yù)警指數(shù)處 于警戒線以上。此外，根據(jù)全國乘用車市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)12月8日發(fā)布的數(shù)據(jù)計(jì)算，11月的生產(chǎn)達(dá)到214萬輛，批發(fā)為212萬輛，零售195萬輛，11月經(jīng) 銷商庫存凈增17萬輛。

去年同期，與高達(dá)65.7%的庫存預(yù)警指數(shù)相伴而來的是年底一系列經(jīng)銷商反水事件。今年庫存預(yù)警雖略低于去年，但也 同樣處于高位。中國汽車流通協(xié)會(huì)秘書長肖政三特別提醒汽車生產(chǎn)企業(yè)：“應(yīng)正確認(rèn)識(shí)當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，不要為了年底沖任務(wù)而向經(jīng)銷商壓貨，從而把庫存轉(zhuǎn)嫁給經(jīng) 銷商?！?/p>

值得注意的是，今年多家汽車企業(yè)均調(diào)整了商務(wù)政策，經(jīng)銷商與廠商關(guān)系得到緩和。庫存預(yù)警指數(shù)上升的原因是什么？經(jīng)銷商的實(shí)際生存狀況怎樣？

庫存飆升

11月8日，多家經(jīng)銷商向記者表示其庫存均有不同程度的上浮，印證了流通協(xié)會(huì)的庫存警戒的說法?！皫齑嫦禂?shù)確實(shí)在變大，主要是年底廠商壓庫帶來的變化?！苯荼坊⒔?jīng)銷商顧經(jīng)理向《華夏時(shí)報(bào)》記者坦言，市場(chǎng)需求方面的變化其實(shí)并不大。

“亞市11月庫存系數(shù)平均為1.7個(gè)月，確實(shí)處于高位?！眮喪猩虅?wù)信息中心經(jīng)理郭詠告訴本報(bào)記者，“其實(shí)年底庫存上漲較為普遍，單就北京市場(chǎng)來說，由于前幾年北京均有各種限購政策出臺(tái)，因此企業(yè)并沒有明顯的壓庫行為。而今年壓庫的力度較為明顯?！?/p>

對(duì) 于今年11月突然飆高的庫存預(yù)警指數(shù)，中國汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長郎學(xué)紅分析認(rèn)為，11月市場(chǎng)需求指數(shù)有較大幅度的下降，但是庫存卻有非常大的提升?！?1 月份已經(jīng)是今年收官之月，廠家壓庫從11月初就已經(jīng)開始進(jìn)行一輪經(jīng)銷商溝通工作，經(jīng)銷商能壓的已經(jīng)壓下來一批庫存，庫存再次達(dá)到高點(diǎn)?！蓖瑫r(shí)，郎學(xué)紅分析 稱，刺激性政策出來以后，急于買車的用戶在10月份需求集中釋放。此外，集中于9月、10月的秋季車展也釋放了部分需求?！暗?1月份，各個(gè)地區(qū)經(jīng)銷商促 銷力度不如10月份密集，對(duì)11月的銷量有一定影響。”

“每年12月份都是全年銷量最大的月份，因?yàn)榻衲昴曛惺袌?chǎng)走弱是大家沒想到的，新的年度目標(biāo)已定，相信廠家必然考慮今年夏天丟的量力爭今年冬天搶回來，否則也不好向各方交代。”全國乘用車聯(lián)席會(huì)副秘書長崔東樹分析稱。

值 得注意的是，61.8%的庫存預(yù)警指數(shù)已經(jīng)是今年7月以來的最高峰。而在去年11月，庫存預(yù)警指數(shù)也一度飆升至65.7%，去年中國車市雖以近2350萬 輛的銷量繼續(xù)穩(wěn)坐世界頭把交椅，但在光鮮的成績單背后，卻是經(jīng)銷商的有苦難言。高庫存占用了經(jīng)銷商大部分流動(dòng)資金，2014年有55%的經(jīng)銷商無法在新車 銷售環(huán)節(jié)盈利。

2014年底，眾多品牌經(jīng)銷商開始采取“抱團(tuán)上訴”的策略，希望廠商能合理制定新的銷售任務(wù)，并對(duì)虧損經(jīng)銷商給予額外補(bǔ)貼等。緊接著，相繼有寶馬宣布額外補(bǔ)貼經(jīng)銷商51億元，奔馳補(bǔ)貼10億元、奧迪補(bǔ)貼20.5億元、一汽豐田補(bǔ)貼22億元等消息傳出。

廠商博弈

事實(shí)上，今年以來，廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系得到了一定程度的緩解。由于市場(chǎng)走低，多家汽車企業(yè)均調(diào)低了銷量目標(biāo)并調(diào)整了商務(wù)政策。不過從大多數(shù)商務(wù)政策的內(nèi)容來看，并未對(duì)年底壓庫做出太多限制。

以 捷豹路虎為例，其對(duì)商務(wù)政策的調(diào)整包括縮短銷售新車返利付款時(shí)間和增加目標(biāo)返利額度、提升國產(chǎn)極光銷售支持等，一定程度上減輕了經(jīng)銷商的壓力。不過在顧經(jīng) 理看來，“其實(shí)固定返利并沒有什么變化，至于模糊返利通常要到明年才能兌現(xiàn)。而對(duì)于經(jīng)銷商真正最有影響的還是模糊返利的多少?！?/p>

據(jù)了解，在 不少銷售公司當(dāng)中，為了保證公司價(jià)格既有統(tǒng)一性又有靈活性，在返利的基礎(chǔ)上又分為了固定返利和模糊返利。模糊返利就是廠家在年終的時(shí)候根據(jù)自身的盈利情 況、經(jīng)銷商的業(yè)績、當(dāng)年經(jīng)銷商銷售廠家的產(chǎn)品盈利多少等情況，從利潤中拿出一部分對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。但這種獎(jiǎng)勵(lì)不寫在合同上，事前只口頭說可能獎(jiǎng)也可能不 獎(jiǎng)，即使獎(jiǎng)，獎(jiǎng)多少也不說，所以叫模糊返利。

早在今年6月30日，捷豹路虎與經(jīng)銷商之間結(jié)束了一場(chǎng)較為順利的談判，而雙方對(duì)話最主要的成果 之一，就是捷豹路虎將給予經(jīng)銷商7.65億元的模糊返利，這筆資金在接下來的季度中陸續(xù)發(fā)放。“今年收到了去年的模糊返利，所以賬面看起來還是不錯(cuò)的。但 如果扣除模糊返利因素，今年的市場(chǎng)情況更差，因此經(jīng)銷商生存的壓力還是很大的。”顧經(jīng)理直言。

“整個(gè)汽車流通行業(yè)的企業(yè)經(jīng)營壓力都非常大?！崩蓪W(xué)紅呼吁，“希望廠家能夠充分了解經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀、市場(chǎng)需求現(xiàn)狀，不要盲目為了年初制定的銷量目標(biāo)大量壓庫，導(dǎo)致渠道發(fā)生動(dòng)蕩?！?/p>

最后一搏

不過，讓人略感欣慰的是，大部分經(jīng)銷商在表達(dá)庫存壓力增加的同時(shí)，也對(duì)于年底沖量保持著較為樂觀的預(yù)期。肖政三也表示，今年經(jīng)銷商經(jīng)營情況和財(cái)務(wù)狀況略好于去年年底。

“12月銷量應(yīng)該會(huì)高于11月?！睋?jù)北辰亞市東風(fēng)雪鐵龍銷售顧問介紹，12月客流較11月有所增加。而在展廳內(nèi)，除了剛剛上市的C4世嘉暫無優(yōu)惠其他車型均有不同程度的優(yōu)惠，其中C5的優(yōu)惠金額甚至超過了5萬元。“庫存雖有增加，但年底前應(yīng)該可以消化完?！?/p>

崔東樹分析認(rèn)為，10月后的零售市場(chǎng)轉(zhuǎn)好，廠家信心增強(qiáng)，11-12月批發(fā)銷量也給各方穩(wěn)增長的驚喜。12月是完成年度目標(biāo)的關(guān)鍵月度，廠家通過歷年的年末 沖刺，也已經(jīng)形成較好的平衡經(jīng)銷商情緒的做法。因此，“經(jīng)銷商在年末增庫存的風(fēng)險(xiǎn)較小，只要區(qū)域排放升級(jí)不出突發(fā)事件，春節(jié)前的旺銷能夠平穩(wěn)消化大部分庫 存?！?/p>

事實(shí)上，從A股和港股上市的經(jīng)銷商集團(tuán)今年的財(cái)務(wù)報(bào)告數(shù)據(jù)來看，今年上市公司總體盈利狀況基本與去年持平；從一般非上市集團(tuán)來說，情 況也相似?！皬呢?cái)務(wù)數(shù)據(jù)上來看，還有一部分經(jīng)銷商的情況比去年略有好轉(zhuǎn)。從規(guī)模上來說，營收狀況并不一定有明顯增長，但經(jīng)銷商增強(qiáng)了風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)和措 施?！崩蓪W(xué)紅補(bǔ)充道。

據(jù)郎學(xué)紅介紹，“有了去年的經(jīng)驗(yàn)，在庫存控制上，很多企業(yè)采取庫存警戒，達(dá)到一定庫存水平就不會(huì)再進(jìn)車了，避免資金鏈 斷裂?！迸c此同時(shí)，廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理也做了相應(yīng)調(diào)整，比如去年全年返利，很多經(jīng)銷商已經(jīng)變成半年度、季度，甚至有些品牌已經(jīng)月度返利，及時(shí)給經(jīng)銷商補(bǔ) 血?！霸诙径鹊臅r(shí)候，一部分經(jīng)銷商選擇不提車導(dǎo)致庫存系數(shù)、庫存水平看上去不是很高，但是經(jīng)銷商不提車的代價(jià)是主機(jī)廠的庫存在增加，整體市場(chǎng)終端銷量 逐月下滑，批發(fā)也隨著慢慢作調(diào)整?！?/p>

至于庫存，“不是高到一定水平一定不好，要看市場(chǎng)需求和庫存狀況有多大差距。”郎學(xué)紅提醒，“經(jīng)銷商務(wù)必算清楚一筆賬，一方面要根據(jù)年初跟廠家簽訂的商務(wù)政策計(jì)算返點(diǎn)，衡量年底壓庫要不要接受；另一方面如果接了大量庫存，最大的問題是一定要考慮資金鏈的風(fēng)險(xiǎn)。”