存量市場的競爭日益加劇，3月爆發(fā)至全國范圍的“價(jià)格戰(zhàn)”對行業(yè)影響深遠(yuǎn)。價(jià)格下行、庫存高企，成為擺在經(jīng)銷商集團(tuán)面前的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。如何優(yōu)化經(jīng)營模式降本增效，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客和高效轉(zhuǎn)化，成為經(jīng)銷商集團(tuán)未來發(fā)展的關(guān)鍵所在。

5月25日，2023中國汽車經(jīng)銷商大會(huì)暨懂車帝經(jīng)銷商集團(tuán)伙伴大會(huì)在長沙召開。本次大會(huì)匯聚了以永達(dá)集團(tuán)、恒信集團(tuán)、物產(chǎn)元通、大昌行集團(tuán)、龐大集團(tuán)等百余家經(jīng)銷商集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和行業(yè)嘉賓，圍繞經(jīng)銷商集團(tuán)在當(dāng)前市場環(huán)境下的經(jīng)營管理痛點(diǎn)，共謀流通領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型之道。

中國汽車流通協(xié)會(huì)副會(huì)長兼秘書長肖政三在致辭環(huán)節(jié)中表示，今年1-4月汽車行業(yè)整體表現(xiàn)不及預(yù)期，需求收縮、預(yù)期轉(zhuǎn)弱等行業(yè)困局仍然存在。數(shù)字化、科技手段的應(yīng)用，能夠有效賦能經(jīng)銷商集團(tuán)，提升行業(yè)管理水平，推進(jìn)汽車流通行業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展。

中國汽車流通協(xié)會(huì)副會(huì)長兼秘書長 肖政三

為了從根本上改變CPT模式下流通領(lǐng)域存在的線索泡沫大、成本度量難、管理效率低等問題，2023年1月，懂車帝在行業(yè)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷商會(huì)員產(chǎn)品CPS模式切換，為汽車品牌和經(jīng)銷商帶來真實(shí)高效的成交轉(zhuǎn)化，提供交易成本的精準(zhǔn)度量。最新數(shù)據(jù)顯示，懂車帝CPS模式全國切換商家已超2.5萬家。

“從懂車帝的實(shí)踐來看，作為經(jīng)銷商的伙伴，也希望用科技和數(shù)字化的能力，用更好的管理模式和管理手段來提升經(jīng)營效率，有效應(yīng)對大的市場變局?！倍嚨劢?jīng)銷商產(chǎn)品負(fù)責(zé)人牟寅飛表示。

內(nèi)外雙驅(qū)，共同助推經(jīng)銷商全鏈數(shù)字化運(yùn)營提效

數(shù)據(jù)顯示，在汽車行業(yè)飛速發(fā)展的近10年里，乘用車銷量增長近40%，但是線索從1000萬條到6.6億條，整整增長66倍，存在大量“泡沫”。對于汽車經(jīng)銷商，在交易提交環(huán)節(jié)存在兩大痛點(diǎn)，一是如何降低線索成本，二是如何提高從線索到成交的轉(zhuǎn)化效率。

從2022年8月起，懂車帝的使命已升級為 “享受汽車 以科技驅(qū)動(dòng)行業(yè)發(fā)展”。其中，圍繞經(jīng)銷商最關(guān)注的科技提升交易效率，懂車帝已構(gòu)建流量、提效、供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)等四大能力，通過體系化的手段，幫助經(jīng)銷商構(gòu)建數(shù)字化經(jīng)營能力。

懂車帝經(jīng)銷商產(chǎn)品負(fù)責(zé)人 牟寅飛

“越來越多的經(jīng)銷商加入我們之后，我們會(huì)把這部分的會(huì)員業(yè)務(wù)作為整個(gè)經(jīng)銷商數(shù)字化能力提升的核心起點(diǎn)，希望以更多方式，用更深層次手段，幫助經(jīng)銷商伙伴和經(jīng)銷商集團(tuán)實(shí)現(xiàn)更好的運(yùn)營?！蹦惨w透露。

當(dāng)前，經(jīng)銷商在獲客、跟進(jìn)、到店、庫存管理、二手車等多個(gè)環(huán)節(jié)仍然存在很多痛點(diǎn)，只有通過科學(xué)的方法、數(shù)字化的手段，才能解決經(jīng)銷商經(jīng)營難題，提升整個(gè)汽車流通行業(yè)的效率。具體來說，CPS從獲客提效、邀約提效、轉(zhuǎn)化提效、庫存管理提效、二手車業(yè)務(wù)賦能、售后提效等六大方面，通過數(shù)字化解決方案，全鏈路經(jīng)營診斷，讓集團(tuán)管理有跡可循。

值得一提的是，從經(jīng)銷商集團(tuán)視角，CPS也建立了一整套數(shù)字化鏈路管理工具，從外部獲客到內(nèi)部提效，通過監(jiān)控體系，幫助集團(tuán)了解每一個(gè)環(huán)節(jié)如何影響銷量、核心指標(biāo)等情況。同時(shí)，提供相應(yīng)的預(yù)警和建議?！霸瓉砑瘓F(tuán)管理的上傳下達(dá)效率不夠高，通過數(shù)字化的手段打通鏈路管理體系，針對員工的能力薄弱項(xiàng)，提供一系列培訓(xùn)手段，有效提升管理效率?！?/span>

數(shù)據(jù)顯示，某百強(qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)在CPS管理工具的使用下，整體線索量提升20%，線索轉(zhuǎn)化率提升35%，到店成交率提升18%，金融滲透率提升20%。在實(shí)現(xiàn)工作流程數(shù)字化后，也能極大降低人力成本；另一家合作的豪華品牌經(jīng)銷商集團(tuán)數(shù)據(jù)提升也非常明顯，整體訂單量目標(biāo)完成率高達(dá)150%，電網(wǎng)銷線索到店率完成170%，展廳首次到店下定率完成率達(dá)到150%。

“整個(gè)量化體系對于細(xì)化管理提效非常有效，包括員工能力評估、員工培訓(xùn)和門店自動(dòng)化數(shù)據(jù)分析等，從集團(tuán)、門店、員工整套全鏈路管理，形成線上管理的閉環(huán)，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效果的提升。 ” 牟寅飛表示。

“人、場、術(shù)”趨勢下 經(jīng)銷商集團(tuán)共謀“破局之道”

盡管疫情管控措施有所放松，但2023年第一季度銷量并未強(qiáng)力反彈，主要是由于消費(fèi)者信心恢復(fù)緩慢、國六b排放的轉(zhuǎn)換、2022年底電動(dòng)車的提前消費(fèi)等原因所導(dǎo)致。同時(shí)，2023年初出現(xiàn)了價(jià)格戰(zhàn)等激烈的局面，加劇了消費(fèi)者的觀望心態(tài)。

肖政三認(rèn)為，當(dāng)前消費(fèi)者對于汽車的消費(fèi)還沒激發(fā)出來，隨著國家政策逐步發(fā)力，消費(fèi)信心的不斷樹立，市場還是會(huì)有比較好的表現(xiàn)，希望5月之后會(huì)出現(xiàn)微型反轉(zhuǎn)。

羅蘭貝格全球高級合伙人、大中華區(qū)副總裁 鄭赟

國內(nèi)汽車市場發(fā)展的新趨勢，也使得營銷的“人、場、術(shù)”三大要素發(fā)生了新變化，對汽車的營銷提出了新的要求。羅蘭貝格全球高級合伙人、大中華區(qū)副總裁鄭赟認(rèn)為“人、場、術(shù)”的演進(jìn)趨勢下，未來汽車產(chǎn)業(yè)的一切服務(wù)都將以用戶為導(dǎo)向，通過數(shù)字化賦能各業(yè)務(wù)的資源交換，以形成獨(dú)特的價(jià)值創(chuàng)造。

活動(dòng)現(xiàn)場，行業(yè)專家、懂車帝相關(guān)負(fù)責(zé)人與經(jīng)銷商集團(tuán)代表就“存量時(shí)代 集團(tuán)如何實(shí)現(xiàn)破局之道”進(jìn)行圓桌對話。湖南申湘集團(tuán)常務(wù)副總朱湘瑜表示，“價(jià)格戰(zhàn)”讓經(jīng)銷商集團(tuán)整體利潤下滑嚴(yán)重，甚至出現(xiàn)價(jià)格倒掛現(xiàn)象，經(jīng)營狀況走低讓人才流失也成為新的管理難題。

對此，牟寅飛認(rèn)為在市場變革下，服務(wù)好用戶是永恒不變的核心?！拔覀兛吹降牟皇且粭l條線索，而是把一條條留資當(dāng)成一個(gè)個(gè)客戶，通過這種方式的轉(zhuǎn)變，體現(xiàn)整個(gè)過程中服務(wù)的價(jià)值?！彼J(rèn)為，在整個(gè)鏈路過程中，可以通過服務(wù)增加收益，再通過提升線索利用率，有效幫助經(jīng)銷商提效。

鄭赟認(rèn)為，利用數(shù)字化手段把客戶精準(zhǔn)地標(biāo)簽化，體系化打造下能有效幫助提升后期轉(zhuǎn)化率。同時(shí)，對于私域運(yùn)營來說，品牌會(huì)員體系的搭建有利于自身私域流量的管理，再配合相應(yīng)的市場化工具，可以設(shè)立短期、中期目標(biāo)，不斷嘗試找到適合自己品牌的方法。

河南合眾汽車集團(tuán)董事總經(jīng)理張春雷介紹稱，2017年集團(tuán)成立專門團(tuán)隊(duì)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，讓經(jīng)銷商從客戶運(yùn)營各環(huán)節(jié)的流程進(jìn)行數(shù)字化，數(shù)據(jù)采集、運(yùn)營分析、客戶運(yùn)營等方面流程更加標(biāo)準(zhǔn)?！拔覀円鋈芷诘漠a(chǎn)品，我們用新零售的概念，打造自己的有核心競爭力的集團(tuán)全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)?！?/span>

他同時(shí)指出，近年來整個(gè)垂媒線索量在上升，但整體銷量卻在下滑，轉(zhuǎn)化率也在下滑，懂車帝CPS產(chǎn)品效果顯著，值得經(jīng)銷商集團(tuán)學(xué)習(xí)。“今天看到懂車帝CPS，通過AI賦能帶來產(chǎn)品的改善，有的轉(zhuǎn)化率高達(dá)4%以上，這是很厲害的，未來多向他們學(xué)習(xí)?！?/span>