以下是寶馬中國(guó)CEO許智俊先生的演講實(shí)錄，題目為《加強(qiáng)溝通配合建立廠商共贏關(guān)系》。

　　許智?。鹤鹁吹暮螘?huì)長(zhǎng)，各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同仁大家早上好！

　　非常榮幸能夠參加今天的論壇，和大家分享BMW在經(jīng)銷商發(fā)展方面的一些經(jīng)歷和體驗(yàn)。我本人在BMW服務(wù)已經(jīng)超過15年了，可以說見證了BMW在中國(guó)市場(chǎng)從起步到騰飛的過程，1994年我們?cè)谥袊?guó)大陸授權(quán)的第一家代理商，當(dāng)時(shí)的銷售量不過是800多臺(tái)左右，今天我們?cè)谥袊?guó)大陸經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量達(dá)到了400家，比前十年增長(zhǎng)了17倍。回顧我們這段歷程，既有成功的喜悅，但是我們也經(jīng)歷了很多困難和挑戰(zhàn)，如果沒有我們經(jīng)銷商合作伙伴和我們?cè)谝黄痫L(fēng)雨同舟、不離不棄，我們就不可能有今天的成績(jī)，所以今天的這個(gè)課題非常有意義，就是怎么樣建立經(jīng)銷商和廠家之間的共贏關(guān)系。

　　說到汽車廠商和經(jīng)上的關(guān)系，很難用一句詞語簡(jiǎn)單的概括，但是有一個(gè)比喻可能比較貼切，那就是有如我們婚姻中的夫妻關(guān)系，大家都是互相扶持，白頭到老，但是在日常生活中難免有一些摩擦，有不同的異議，這個(gè)都是非常正常的。甚至有些時(shí)候還必須找一個(gè)婆婆或者舅舅來協(xié)商，有點(diǎn)像我們中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)這么一個(gè)德高望重的協(xié)調(diào)關(guān)系。這對(duì)于維護(hù)家庭關(guān)系是非常重要的，也是非常有必要的，那么經(jīng)銷商和廠家之間的婚姻關(guān)系怎么可能持續(xù)，怎么可以和諧共贏呢，在此我冒昧的談一下我自己的體會(huì)，拋磚引玉，更重要的懇求各位領(lǐng)導(dǎo)給予批評(píng)和指點(diǎn)。

　　首先要有共同的愿景和價(jià)值。這一點(diǎn)我們認(rèn)為是最重要的，為什么呢？因?yàn)橹圃焐毯徒?jīng)銷商是獨(dú)立的企業(yè)，能走作一起當(dāng)然有利益的存在，但是如果僅僅只是利益，那么在市場(chǎng)波動(dòng)的時(shí)候，有時(shí)候可能會(huì)迷失方向。這樣的合作基礎(chǔ)相對(duì)還是比較脆弱的，只有基于共同的愿景和價(jià)值觀的合作伙伴關(guān)系才能夠真正的持久，無論碰到什么困難，無論遇到什么挑戰(zhàn)，我們大家都能夠共同的走過去。對(duì)于BMW的中國(guó)團(tuán)隊(duì)和全體經(jīng)銷商伙伴，我們有一個(gè)非常清晰和一致的愿景，就是要穩(wěn)健和可持續(xù)發(fā)展，保持強(qiáng)大的品牌號(hào)召力，保持客戶滿意度，處于行業(yè)的領(lǐng)先水平。這意味著我們的追求目標(biāo)不僅僅是銷售數(shù)字，銷售量當(dāng)然是非常重要的，但是這不是我們唯一追求的一個(gè)目標(biāo)，更強(qiáng)調(diào)的是在所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域當(dāng)中著重品質(zhì)，主要依靠強(qiáng)大的品牌和領(lǐng)先的客戶滿意度，我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上的發(fā)展，才能更堅(jiān)實(shí)，更可持續(xù)。實(shí)際上我們的理念在發(fā)展當(dāng)中已經(jīng)獲得了積極的回報(bào)，在過去十年BMW的銷售增長(zhǎng)一直處于豪華轎車市場(chǎng)的平均增長(zhǎng)水平，市場(chǎng)份額已逐年的擴(kuò)大，我們被視為最具有情感魅力，最打動(dòng)人心的品牌，在第三方的客戶調(diào)研當(dāng)中，寶馬一直是名列前茅，這是BMW和我們?nèi)w經(jīng)銷商共同的成功，這也是我們共同遵循的專注品質(zhì)，以客戶為中心的價(jià)值觀的成功。同樣的，要打造供應(yīng)的合作伙伴關(guān)系，也需要雙方著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，積極的順應(yīng)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，大家都知道市場(chǎng)經(jīng)歷了比較大的波動(dòng)，不少經(jīng)銷商也受到了影響，在這樣的情況之下，我們今年對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略進(jìn)行的結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，那么這主要包括了：

　　第一，渠道的下沉，在保持著一、二、三線城市發(fā)展的同時(shí)，我們也開辟了更多像四、五線城市，還有中西部地區(qū)比較有潛能的市場(chǎng)，在保持銷售增長(zhǎng)的同時(shí)，我們也提高售后服務(wù)，在我們經(jīng)銷商業(yè)務(wù)中的比重，這個(gè)是有助于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的可抗性，同時(shí)我們也積極發(fā)展二手車金融業(yè)務(wù)，大客戶銷售等等的新增長(zhǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步的擴(kuò)大我們經(jīng)銷商除了在原有基礎(chǔ)上新車銷售的業(yè)務(wù)范圍，繼續(xù)擴(kuò)大，這些戰(zhàn)略方向都是基于我們和廣大經(jīng)銷商們協(xié)商之后所取得的共識(shí)，也得到了非常有效的貫徹。2013年我們新建的4S店里面有60%是在四、五線城市，4S數(shù)量在四、五線城市的數(shù)量由07年的5家增長(zhǎng)到目前的109家，在此同時(shí)，其中有54個(gè)城市在四、五線城市的地方，寶馬是第一家入住的豪華品牌，與此同時(shí)BMW是豪華車市場(chǎng)中網(wǎng)絡(luò)類型最多的，因?yàn)槲覀儽仨氁鶕?jù)不同的市場(chǎng)狀況，當(dāng)?shù)貭顩r，為了在最快速度里面能夠讓我們的客人能夠接觸到我們的品牌，我們擴(kuò)大了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的類型。截至今年10月，純服務(wù)功能的網(wǎng)點(diǎn)，我們也達(dá)到了35家，占全部經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的9%，而這比例還在不斷的提升，網(wǎng)絡(luò)布局的前瞻性和豐富的網(wǎng)絡(luò)模式，不僅可以穩(wěn)定經(jīng)銷商的盈利，而且可以確保提供充分的以客戶為導(dǎo)向的服務(wù)，為品牌的長(zhǎng)期發(fā)展提供了一個(gè)強(qiáng)而有力的支撐，這正是BMW經(jīng)銷商致力于長(zhǎng)期共贏可持續(xù)的生動(dòng)例證。

　　最后，關(guān)于共贏還有一個(gè)非常重要的一點(diǎn)，那就是同舟共濟(jì)，互相扶持的精神，對(duì)于經(jīng)銷商來說，選擇加盟BMW就是一種承諾，他們需要投入可觀的資金區(qū)建設(shè)店面，建立團(tuán)隊(duì)，達(dá)到行業(yè)最嚴(yán)格的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，相應(yīng)的從寶馬的角度看來，我們是全力以赴的去協(xié)助經(jīng)銷商伙伴的發(fā)展，這個(gè)是我們責(zé)無旁貸的工作，以培訓(xùn)為例子，我們多年來進(jìn)行了巨大的投資，在全國(guó)建立了三大培訓(xùn)中心，15個(gè)培訓(xùn)基地。今年預(yù)計(jì)將為經(jīng)銷商提供23萬人的培訓(xùn)支持，這是全球豪華車歷史上最大的一項(xiàng)培訓(xùn)投資項(xiàng)目。再比如我們每年在品牌營(yíng)銷方面也投入重金，除了廣告宣傳，我們更組織像“X之旅”等一系列營(yíng)銷活動(dòng)，明年為我們的經(jīng)銷商提供數(shù)千名客人直接參與的機(jī)會(huì)，同時(shí)報(bào)名的人也超過了幾十萬，為經(jīng)銷商的市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶關(guān)系維護(hù)創(chuàng)造了一個(gè)非常強(qiáng)大的平臺(tái)。在運(yùn)營(yíng)當(dāng)中我們也密切的關(guān)注市場(chǎng)變化，與合作伙伴共同關(guān)注經(jīng)營(yíng)狀況，并且及時(shí)找出對(duì)應(yīng)措施，確保經(jīng)銷商伙伴在健康的軌道上面前行，我想正是這種精誠(chéng)協(xié)作的精神，直到我們和經(jīng)銷商伙伴能夠應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和各種挑戰(zhàn)，指導(dǎo)我們封信的愿景和價(jià)值成為事實(shí)，成為中國(guó)市場(chǎng)上最成功的汽車品牌之一。

　　各位領(lǐng)導(dǎo)、各位朋友，就上周三我們?cè)谖錆h節(jié)目了BMW中國(guó)第四百家經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，這是我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上另外一個(gè)里程碑，也再次讓我們重溫過去20年，和中國(guó)，和全國(guó)的經(jīng)銷商合作伙伴一起攜手走過的歷程。我們的親身經(jīng)歷告訴我們，和經(jīng)銷商伙伴同心同行，將自己的成功建立在共同的成功基礎(chǔ)上，才是我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上發(fā)展的真正可持續(xù)的發(fā)展，借此機(jī)會(huì)，我也想向協(xié)會(huì)，向在座的各位領(lǐng)導(dǎo)和各位朋友表示感謝，感謝大家一直以來對(duì)BMW和我們經(jīng)銷商合作伙伴的關(guān)心和支持，我們將會(huì)以更高的品質(zhì)，更好的工作來回報(bào)大家，謝謝大家！