2021年7月7～9日，2021中國二手車大會在青島舉行，在8日上午的主論壇上，中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊針對二手車行業(yè)的六個變化與應(yīng)對進行了演講分析，同時針對應(yīng)對變化企業(yè)應(yīng)做出的調(diào)整進行了深入探討。政策變化主要有四點，2020年5月1日，中國正式實施了對二手車經(jīng)銷企業(yè)增值稅減按0.5%的征收政策，這是第一點。第二點是2020年7月21號國務(wù)院辦公廳發(fā)的文件里面專門提到簡化二手車經(jīng)銷商企業(yè)購入車的登記手續(xù)，雖然具體政策還沒有落地，但大方向已經(jīng)明確了，這就是二手車的商標屬性。第三點是取消二手車限遷，限遷是整個二手車流通領(lǐng)域一個大的堵點，打通了，我們的市場前途應(yīng)該說一片光明。第四點是在今年剛剛發(fā)布的，二手車交易跨省通辦，無論賣方也好，買方也好，二手車的交易可以在買方地辦理登記，也可以在賣方地辦理登記，跟過去完全不一樣，過去只能在車輛的注冊地做登記。政策變化對行業(yè)發(fā)生哪些指導性變化呢？第一就是過去傳統(tǒng)的二手車市場+小微車商模式過去是牢固不可破，出現(xiàn)了松動，因為新的主體在大量進入。第二過去傳統(tǒng)的以經(jīng)紀公司向經(jīng)銷公司發(fā)生變化。第三是大量從事二手車交易的車商在崛起，過去我們做生意就是做二手車生意，買進賣出，現(xiàn)在很多車商開始從賣車到賣服務(wù)的轉(zhuǎn)變。第四是新車銷售商它的二手車業(yè)務(wù)從過去廠家給一個置換的指標之外，現(xiàn)在開始做自主的二手車業(yè)務(wù)，沒有廠家的置換補貼也做，這里面做的比較早的一些企業(yè)，像云眾、永達等很多企業(yè)都走在前面。第五是生產(chǎn)企業(yè)除了過去定政策之外，現(xiàn)在加強了品牌認證，提高產(chǎn)品的保值率，這是未來的一個發(fā)展重心。第六是二手車交易市場是我們整個二手車行業(yè)的奠基人，目前也遇到了不小的壓力，但是大部分市場在通過不斷的升級，不斷的改革，創(chuàng)新發(fā)展。第七是二手車金融市場在快速掘進，下一步二手車金融是一個大發(fā)展時期。我列了兩個餅圖，一個是2019年，一個是2020年，在2019年的時候經(jīng)銷商集團二手車業(yè)務(wù)占到整個板塊只有8.2%，到了2020年就提高到了9.4%，1.2個百分點，看似不大，一年1.2個百分點，應(yīng)該說還是有非常明顯的。第一很多消費者過去從不懂車現(xiàn)在變得懂車了，很多消費者按照買新車的標準去挑二手車；第二很多消費者認為自己特別懂車；第三還特別挑剔；第四特別希望不合適就換，哪怕是我開了五天、八天我也想換；第五是購買的二手車要有質(zhì)保；第六如果消費者有一點點不滿足了，就維權(quán)，后面跟著一大幫幫著消費者維權(quán)的組織在幫著維權(quán)；第七消費者要求車要便宜，還有對二手車一些新的需求。國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，在去年末汽車保有量達到了2.7億輛。上圖是近些年消費者在買新車的時候如何實現(xiàn)，中間黃色的部分是通過置換來實現(xiàn)的購買新車。2019年達到了40%，2020年是多少呢？我看到一個數(shù)是46%，未來很多消費者在買車的時候不僅僅是單純買一輛新車，有相當數(shù)量的是由二手車置換來驅(qū)動新車的銷售。隨著技術(shù)的進步，內(nèi)容傳播方式正在發(fā)生變化。最原始的狀態(tài)，是在外面打一個“收車”的牌照，高價收車，原來有車的人去商場的時候會收到很多小卡片高價收車，這是過去平面媒體的方式。有了互聯(lián)網(wǎng)以后，我們很多的傳播從過去的平面媒體轉(zhuǎn)向了互聯(lián)網(wǎng)媒體，隨著5G的到來，從互聯(lián)網(wǎng)到視頻，到直播，一些二手車經(jīng)銷商朋友成了網(wǎng)紅，未來一個時期應(yīng)該說直播、短視頻會成為新生態(tài)的一個傳播方式。這個變化意味著過去從單純的賣車一錘子買賣，到向透明化方向發(fā)展。協(xié)會在2014年就推出了“行”認證，“行”認證是什么？是把國家標準用到實際工作中落地的項目，目的是讓消費者買車買的明白、買的放心，讓車商挑出好車，賣出好價。應(yīng)對變化企業(yè)需做出的調(diào)整什么叫不為？第一個有的二手車車商什么都賣，從小面到法拉利都賣，這個跨度有點大；第二個需要不為的是一錘子買賣，賣完走人，不要再來找我；第三個就是經(jīng)營庫存，就是采購進來以后沒有達到利潤指標不賣，會發(fā)現(xiàn)有的車可能放了很長時間，還有過水的車輛；第四個不能告訴車價，現(xiàn)在很多地方還會看到，在車牌上寫著“車況良好，價格唯一”，這個需要改。二手車經(jīng)銷企業(yè)如何從夫妻店向企業(yè)過渡呢？首先需要從經(jīng)紀轉(zhuǎn)為經(jīng)銷，轉(zhuǎn)為經(jīng)銷干什么？要到我們主管職能部門備案，可以申領(lǐng)發(fā)票。中間還有一個希望非常的環(huán)節(jié)，要整頓，銷售車輛開具發(fā)票，同時要納稅，這是從夫妻店到企業(yè)過度的一個具體打法。從車商變企業(yè)需要做的八件事：首先要定好經(jīng)營策略，車商可以做平臺化，也可以做多元化。這張圖非常典型，是溫州浙業(yè)他只做Smart，最貴的二手車也就10萬左右，賺錢嗎？那肯定很賺錢了，因為它專業(yè)。而且它在經(jīng)營業(yè)務(wù)當中把繁雜的經(jīng)營變成一個簡單的，它所有的業(yè)務(wù)員都對Smart非常熟悉。第二做好規(guī)劃，到底是做規(guī)模還是做特色？車商朋友要關(guān)注這一點。第三建立企業(yè)制度，不能說還像過去的夫妻店一樣，企業(yè)在手也要建規(guī)矩。第四是重點培養(yǎng)員工激勵，這一點非常重要。第五是要用好三個渠道：一是收車渠道，二是客戶渠道，三是資金渠道。做好二手車金融應(yīng)該說也是非常重要的。第六是學會庫存管理，庫存管理是什么概念？是提高資金效率的重要手段。第七是要標準化，車商怎么標準化？通過標準化來提高管理效率、經(jīng)營效率。第八深化服務(wù)內(nèi)涵，什么叫服務(wù)？不是說賣完以后給提供維修就叫服務(wù)，其實我們很多做新車的朋友都知道，服務(wù)分三項，售前、售中、售后都要有服務(wù)。第一，只提供場地，不提供服務(wù)，如果還這樣做就有問題。第二，只開票，無管理。第三，一味模仿，不結(jié)合實際。第四，只注重硬件建設(shè)，不注重軟件建設(shè)，樓蓋得很漂亮，管理跟不上，服務(wù)跟不上。第五，每個車都有查驗，要滿足公安的查驗，但是入場車的檢驗，對消費者公開信息的數(shù)據(jù)沒有，不提供檢測報告，這也是短板。什么叫三化？一是數(shù)字化，數(shù)字化我們要有系統(tǒng)，有信息，我們有很多專門做這樣服務(wù)的機構(gòu)，可以跟他們?nèi)ソY(jié)合。二是標準化。我們的市場怎么標準化？管理的標準化，檢測標準化，服務(wù)的標準化。三是平臺化，交易市場不是一個開票工具，要做成綜合性的服務(wù)平臺，這才是升級的目標。第一個錯誤是過度追求利益最大化，二手車剛開始做就壓了很大的任務(wù)，任務(wù)重要嗎？很重要，考核的主要指標是你的零售量，不要追求太高的利益。第二個錯誤是你的二手車業(yè)務(wù)讓車商直接接管。第三個錯誤我們做二手車業(yè)務(wù)就那么一兩個人全管齊了，這也不行，因為麻雀雖小五臟俱全，剛開始不要怕費錢，一定要把流程建好，把崗位定好。第四個錯誤叫指標下的狠，資源配的少，指標是今年完成3個億，一共3個人，一個人一個億，這是不行的，資源要跟指標相匹配，這是我們在管二手車業(yè)務(wù)定策略的時候需要避免的事情。一是理念上，理念上不要把二手車當作純二手車業(yè)務(wù)，要當做整體業(yè)務(wù)鏈的重要一環(huán)。過去大家可能重視置換，置換重要嗎？絕對重要，但是我想零售更重要，為什么這樣說呢？?？?。很多經(jīng)銷商新車業(yè)務(wù)賠錢，為什么還活著？因為有售后，你增加二手車?？屯瑯右矔惺酆?。三是從組織架構(gòu)上要給二手車業(yè)務(wù)板塊要有更重要的位置，為什么說有的做得好，有的做的不好，比如永達做的好，因為永達是集團的副總裁，說了算，要有很強的重視程度所以業(yè)務(wù)才做得好。四是從資源上來說，4S店全員要參與二手車業(yè)務(wù)，從店長到新車的銷售經(jīng)營，到售后經(jīng)營，到售后代表，到保險的代表，每個人都要參與。五是要重視人才培養(yǎng)，重視人才培養(yǎng)完成第一段比較簡單，完成各種培訓，后一段更重要，留住人才，好不容易培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干走了，被人挖走了，所以從集團層面要重視如何建立機制化。4、汽車生產(chǎn)企業(yè)對二手車重視程度越來越高汽車生產(chǎn)企業(yè)在抓二手車業(yè)務(wù)的時候抓什么？防4S店刷單比較多，現(xiàn)在不需要了，因為經(jīng)銷商已經(jīng)把二手車業(yè)務(wù)當成一個轉(zhuǎn)型的重心在做。所以廠家做什么？第一個建標準，沒有標準的要趕緊建。第二個抓培訓，培訓什么？你的經(jīng)銷店長二手車業(yè)務(wù)人員，要讓他們盡快熟悉。第三個給補貼，沒有做業(yè)務(wù)的時候給點補貼扶持起來，這也很重要，因為大家不會做可能就賠錢，給點補貼，讓他有精力。第四個是產(chǎn)車源，新車的生產(chǎn)企業(yè)是生產(chǎn)新車，二手車怎么產(chǎn)？也可以，我想我們每個企業(yè)都有員工用車計劃，有融資租賃計劃，這就可以生產(chǎn)車源，對我們經(jīng)銷店產(chǎn)生一些優(yōu)質(zhì)車源。最后一點是重零售，過去我們很多企業(yè)重置換，非常重要，為什么我說要重零售呢？零售品牌認證才真正是提升品牌價值的重要手段。5、二手車服務(wù)主體有很大的發(fā)展空間首先是檢測認證，二手車行業(yè)里面有很多做檢測認證，做全國連鎖的企業(yè)，也做的非常好，因為有需求。我們很多做得比較好的經(jīng)銷商在開始注重第三方的檢測，所以需求越來越高。協(xié)會的“行”認證也在做轉(zhuǎn)型。二是供應(yīng)鏈金融是下一個快速發(fā)展的板塊。四是二手車車源的集成分銷，現(xiàn)在很多的租賃、出行這樣的板塊越來越大，它有大量車源需要迅速分銷出去，這塊業(yè)務(wù)有的企業(yè)已經(jīng)看到了，已經(jīng)在做，非常有遠見。在最后，羅磊針對近些年二手車交易量增長率做了一個對比：在2021年二手車交易量會突破1600萬輛，有可能在1650～1700萬輛這中間，增長率達到15%左右。第二步是在2025年二手車交易量跟新車基本持平，2023年爭取突破3000萬輛超過新車。羅磊表示，市場大發(fā)展擺在行業(yè)面前，政策紅利馬上要釋放，所有的參與者要通過抓住機遇，銳意創(chuàng)新來擁抱二手車快速成長的明天。
