11月18日下午，2020年經(jīng)銷商集團二手車發(fā)展論壇在蘇州成功舉辦。會議由中國汽車流通協(xié)會會員部副主任馬悅主持，以及各經(jīng)銷商集團二手車負責(zé)人以及二手車相關(guān)產(chǎn)業(yè)企業(yè)參加會議。極不尋常的2020年同樣也再次成為中國二手車行業(yè)的政策大年。二手車市場發(fā)展進入調(diào)整期，二手車經(jīng)銷增值稅新政，是國家在汽車市場發(fā)展新階段的歷史條件下，對汽車市場作出的結(jié)構(gòu)性調(diào)整政策，將打破行業(yè)的政策性梗阻，為汽車市場供需實現(xiàn)高水平均衡創(chuàng)造了新條件，對二手車行業(yè)產(chǎn)生重大而又積極的利好和影響。伴隨二手車政策的改善，經(jīng)銷商集團將規(guī)?；?、成建制地進入二手車領(lǐng)域。

在會議中，馬悅向在座的參會代表解讀了品牌二手車銷售競賽的數(shù)據(jù)報告，并且介紹了日本二手車市場的發(fā)展歷程以及現(xiàn)狀，可以了解到日本的二手車的銷售流程以及他們的拍賣行業(yè)較為發(fā)達，尤其是網(wǎng)上拍賣甚為推崇。近幾年，二手車拍賣的出品數(shù)一直保持在700萬臺左右，交易率保持在50%-65%左右，拍賣主體60%以上是拍賣公司、電商，但主機廠、經(jīng)銷商的比例近幾年也呈上升趨勢。日本二手車保持在每年130-140萬輛的出口規(guī)模，其拍賣市場滿足了二手車出口的需求，并且旺盛的出口需求反過來支撐國內(nèi)的二手車價格水平，為促進新車銷售提供了良性循環(huán)。

在日本，新車經(jīng)銷商開展二手車相關(guān)的拓展業(yè)務(wù)，首先，他們既能經(jīng)營新車也可以經(jīng)營二手車；其次，他們建立了品牌的二手車認證制度；第三，根據(jù)新車的殘值設(shè)定分期貸款租賃，縮短購車周期，增強二手車源；第四，銷售二手車時附帶分期付款、保險、維修保養(yǎng)等服務(wù)；第五，同品牌系列內(nèi)收購的二手車源限時庫存共享，銷售網(wǎng)絡(luò)化。這些對我國經(jīng)銷商來說具有很強的借鑒意義。

未來經(jīng)銷商集團將會規(guī)?；M入到二手車領(lǐng)域。二手車做大做強要有規(guī)模，合規(guī)化運營自然必不可少。在本次論壇上，汽車街COO石懷斌講解了二手車在運營中的一些流程及技巧。首先，要健全完善的二手車業(yè)務(wù)流程。從銷售線索開始，到檢測、評估等等，直到二手車銷售出庫為止，實現(xiàn)全面管理，堵塞漏洞。要做到走正道（杜絕信息不對稱、不規(guī)范的行為）、注重二手車檔案的建設(shè)（如車輛檢測情況、發(fā)票的存檔、交接車時客戶有沒有簽字等）、可回顧（不斷復(fù)盤，有助人才培養(yǎng)）、定價過程相互監(jiān)督。其次，開展二手車業(yè)務(wù)時，抓住置換與處置的兩端。做到精細化管理，體現(xiàn)線索（銷售/售后）、檢測（檢測/評估師）、定價（定價中心評估師）、談判（CA、SA）等細分板塊的專業(yè)性。成立二手車中心，將品牌二手車放在品牌店進行零售，非品牌車輛單獨進行銷售。最后，要有專業(yè)化的管理需求，如二手車管理體系、二手車管理流程搭建、涵蓋二手車信息/檢測/評估/定價/渠道決策（整備）/庫存管理/處置/業(yè)績呈現(xiàn)等相關(guān)的信息化管理系統(tǒng)與工具。

有關(guān)二手車的合規(guī)化運營，國機汽車發(fā)展有限公司運營管理部運營經(jīng)理袁野將集團具體的二手車業(yè)務(wù)開展情況做了精彩分享。袁野表示，通過引入拍賣平臺，執(zhí)行統(tǒng)一標準，制訂相關(guān)規(guī)則，建立運營體系，以規(guī)范集團的制度和運營，賦能各店二手車業(yè)務(wù)，最終形成二手車管理的良性循環(huán)。同時，也對未來二手車市場的發(fā)展做了展望，他表示，未來二手車業(yè)務(wù)將向規(guī)范化、品牌化、盈利模式多樣化、網(wǎng)絡(luò)化趨勢發(fā)展。

關(guān)于美國二手車市場的情況，中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊將中美二手車市場進行了對比分析，跟與會嘉賓做了全方面解讀。羅磊介紹，目前，美國汽車市場二手車銷量是新車的2倍以上，中國汽車市場二手車與新車的比例在不斷提高。截至目前，我國新車經(jīng)銷商二手車銷量是美國的1/10。車源方面，美國經(jīng)銷商車源主要來自車輛置換（以舊換新），其次是拍賣場，而我國的車源主要是置換。二手車經(jīng)營主體份額方面，新車經(jīng)銷商、二手車商、私人交易，美國大致是三三三制，而我國則以私人交易為主，占到63.4%。金融方面，美國汽車金融高度發(fā)達，美國融資租賃為二手車市場提供了豐富資源，2019年美國融資租賃的滲透率達30%。我國二手車置換比例在不斷提高，2019年達到了40%。最后，羅磊從六個方面指出，目前我國新車經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)正處于新起點，并對其未來業(yè)務(wù)發(fā)展指明了方向，具體內(nèi)容如下：1、多數(shù)經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)才剛剛起步；2、二手車業(yè)務(wù)要有絕對的自主權(quán)；3、經(jīng)銷商具有技術(shù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、整備優(yōu)勢、售后優(yōu)勢，同時具備一定的品牌與信任度；4、置換是入口，零售是核心；置換是經(jīng)銷商增加導(dǎo)客的入口，只有零售才能把品牌打好。5、認證是招牌，保障是根本；未來，經(jīng)銷商集團將是二手車行業(yè)的主力軍。

隨著二手車行業(yè)的不斷發(fā)展，自然會用到一些工具。協(xié)會為了助力二手車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，讓經(jīng)銷商安心地收車、賣車，客戶更加放心地買車，特意開發(fā)了二手車的保險產(chǎn)品記錄軟件，那就是CADA檸檬查。中國汽車流通協(xié)會汽車消費者研究專業(yè)委員會秘書長高凌表示，CADA檸檬查主要服務(wù)的是中國汽車流通協(xié)會的會員企業(yè)，出臺的報告將助力二手車市場的發(fā)展，為二手車行業(yè)提供陽光、權(quán)威、全面、實時的數(shù)據(jù)服務(wù)，以提高經(jīng)銷商為客戶服務(wù)的能力。

在新車市場嚴重下滑的今天，越來越多的主機廠、經(jīng)銷商集團開始關(guān)注二手車市場，而開放、協(xié)作、共建是未來二手車市場的發(fā)展方向，大搜車副總裁、車易拍首席營銷官許竹瀟為嘉賓帶來了《開放協(xié)作 共建二手車市場》的主題演講。許竹瀟表示，經(jīng)銷商開展二手車業(yè)務(wù)，首先要看主機廠開展二手車業(yè)務(wù)的動作，其次是做到信息化，然后是做好線上線下的新零售動作。經(jīng)銷商集團二手車業(yè)務(wù)的“生存要素”是：二手車置換+客戶資產(chǎn)數(shù)字化+二手車售后的質(zhì)量、評估檢測+車輛批售+車輛零售+收購定價的能力、檢測+整備+庫存周轉(zhuǎn)的效率。未來，新車二手車一定會走向融合。全球化，全球化即意味著開放，開放意味著協(xié)作，最終目的是為了更加有效率。至于如何跟外界協(xié)作開展二手車業(yè)務(wù)？許竹瀟認為，首先要跟自己的戰(zhàn)略經(jīng)營方向匹配；第二要打造自己的核心競爭力；第三，要有自己的選擇標準；第四，思考自己能否將客戶價值的挖掘做到最大化。

在會議中品牌經(jīng)銷商二手車銷售競賽的標桿企業(yè)合眾汽車集團二手車總經(jīng)理侯婭霞表示，他們在開展二手車業(yè)務(wù)時走過很多彎路，在本次論壇上，她把他們曾經(jīng)吃過的虧、吸取的經(jīng)驗/教訓(xùn)給大家做了慷慨分享。

侯婭霞介紹，他們布局二手車業(yè)務(wù)較晚，于2013年10月初建二手車部，2014年開始發(fā)展置換業(yè)務(wù)，2015年成立集團二手車公司，2017年將業(yè)務(wù)進行分割，店面收購、集團統(tǒng)一銷售，在2018、2019年發(fā)展較快，2018年上線二手車管理系統(tǒng)，打造零售業(yè)務(wù)，2019年上線二手車拍賣系統(tǒng)，開展外采業(yè)務(wù)，截至2020年10月，創(chuàng)新模式再升級，合眾二手車品牌建設(shè)二手車制造及兜底。

數(shù)字化現(xiàn)在對于我們來說并不陌生，但是在二手車業(yè)務(wù)中，數(shù)字化可以幫助品牌經(jīng)銷商做些什么呢？為此，車贏聯(lián)合創(chuàng)始人孫育新從產(chǎn)品技術(shù)的角度談了數(shù)字化對二手車行業(yè)帶來的變化和機遇，同時介紹了車贏數(shù)字化解決方案是如何賦能經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)及車贏產(chǎn)品的實踐案例。孫育新指出，數(shù)字化將能給二手車行業(yè)帶來的變化是：更高的效率、更低的成本；以用戶為中心，重構(gòu)用戶體驗；產(chǎn)品和服務(wù)的重構(gòu)；重構(gòu)企業(yè)商業(yè)模式。

在會議期間，還頒發(fā)了11月17日，中國汽車流通協(xié)會舉辦了首屆品牌二手車經(jīng)銷商銷售技巧競賽，在競賽現(xiàn)場用了新穎的情景演練環(huán)節(jié)，有扎實的必答題環(huán)節(jié)，以及非常激烈的搶答環(huán)節(jié)。

頒發(fā)了品牌二手車經(jīng)銷商技巧大賽證書，以鼓勵獲獎的企業(yè)及和個人。