演講重點(diǎn)從集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與利潤(rùn)主要來(lái)源分析出發(fā)，提出了標(biāo)準(zhǔn)化檢測(cè)是打通集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)路徑，即高效、快捷、準(zhǔn)確的二手車檢測(cè)工具“行”認(rèn)證有助于二手車經(jīng)理日常業(yè)務(wù)落地，從起點(diǎn)盤(pán)活二手車業(yè)務(wù)。未來(lái)，根據(jù)車商特質(zhì)，“行”認(rèn)證將從提升零售轉(zhuǎn)化率、檢測(cè)效率、車輛曝光率、單車銷售利潤(rùn)率，為集團(tuán)二手車零售業(yè)務(wù)賦能。

李鴻認(rèn)為，按照2019中國(guó)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)二手車情況調(diào)查報(bào)告來(lái)看，百?gòu)?qiáng)集團(tuán)對(duì)于二手車業(yè)務(wù)重視程度明顯提升，75%的經(jīng)銷商集團(tuán)已經(jīng)涉及二手車業(yè)務(wù)，擁有專屬的二手車部門(mén)，并且其中有32%的集團(tuán)已經(jīng)開(kāi)始采取的單店獨(dú)立管理模式，而且開(kāi)展二手車零售業(yè)務(wù)并且設(shè)立獨(dú)立展廳。以二手車批售業(yè)務(wù)為主的集團(tuán)占比56%，二手車?yán)麧?rùn)5-8%，而14%的集團(tuán)在二手車零售業(yè)務(wù)具備優(yōu)勢(shì)，二手車?yán)麧?rùn)可達(dá)12%。由此我們發(fā)現(xiàn)：二手車零售是經(jīng)銷商集團(tuán)利潤(rùn)提升來(lái)源。

那么經(jīng)銷商到底可以從中賺取多少呢？我們以大眾品牌某單店二手車業(yè)務(wù)為例來(lái)看：按每月新增潛在客戶線索600組，其中100組簽單成交，剩下的500組就是二手車零售的轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。如果以車輛均價(jià)10萬(wàn)元算，展廳轉(zhuǎn)化率10%，單車毛利率12%，那么每個(gè)月經(jīng)銷商可以從中獲得60萬(wàn)元。可見(jiàn)，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，只要經(jīng)銷商集團(tuán)把二手車零售業(yè)務(wù)努力提升做好，單月、單店就可增加60萬(wàn)的利潤(rùn)。

那么我們?cè)賮?lái)看零售展廳，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示：不同品牌二手車零售轉(zhuǎn)化率在1.6%-22%之間，而零售二手車車商的轉(zhuǎn)化率則較高，達(dá)到35%，在其他情況不變的基礎(chǔ)上，只要提升二手車經(jīng)理的轉(zhuǎn)化率，促使其達(dá)到車商轉(zhuǎn)化率，那么單月單店可再增長(zhǎng)150萬(wàn)元利潤(rùn)。所以未來(lái)，經(jīng)銷商集團(tuán)迅速提升利潤(rùn)的路徑必然要通過(guò)讓二手車經(jīng)理變成“車商”。