雖然經(jīng)銷商集團(tuán)開展二手車業(yè)務(wù)面對(duì)重重困難，但我們也要看到，隨著二手車“國(guó)八條”政策的制定出臺(tái)，未來(lái)幾年市場(chǎng)環(huán)境將很可能發(fā)生巨大變化。目前制約著二手車業(yè)務(wù)發(fā)展的眾多因素如限遷政策、稅務(wù)制度、金融服務(wù)、誠(chéng)信體系等將得到進(jìn)一步的完善，消費(fèi)者的觀念將變得更加成熟，二手車市場(chǎng)也將逐漸改變散亂無(wú)序的狀態(tài)，朝著更加規(guī)范的方向發(fā)展。對(duì)二手車產(chǎn)業(yè)鏈中的各個(gè)主體如經(jīng)銷商集團(tuán)、二手車交易市場(chǎng)、經(jīng)紀(jì)公司、二手車獨(dú)立商戶或是二手車電商來(lái)說都將充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

那么，作為一個(gè)具有多品牌、多網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的經(jīng)銷商集團(tuán)，怎么來(lái)管理二手車業(yè)務(wù)？

下面我們從五個(gè)方面來(lái)分析：

而打造自有的二手車電商平臺(tái)，對(duì)大多經(jīng)銷商集團(tuán)而言，是一個(gè)知難而進(jìn)的戰(zhàn)略性長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。但是自建二手車交易平臺(tái)，一方面需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，打造公正、透明的二手車定價(jià)機(jī)制和整合二手車批售和零售的銷售渠道；另一方面需要巨量的資金推廣和運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、打通上下游渠道。由于國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商集團(tuán)缺少二手車業(yè)務(wù)的管理規(guī)范經(jīng)驗(yàn)以及專業(yè)人才的沉淀和積累，打造平臺(tái)的巨額的投入蘊(yùn)含著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。每個(gè)經(jīng)銷商集團(tuán)都自建交易平臺(tái)并不容易，那怎么辦呢？

在回答這個(gè)問題之前，我們先來(lái)看一下目前國(guó)內(nèi)的二手車交易平臺(tái)有哪些。

從基因上看，二手車交易平臺(tái)大致有三個(gè)類型：“互聯(lián)網(wǎng)+”型、“+互聯(lián)網(wǎng)”型、技術(shù)服務(wù)型。

這種平臺(tái)的特點(diǎn)是資產(chǎn)由輕到重，二手車專業(yè)能力稍缺，但側(cè)重線上運(yùn)營(yíng)，號(hào)稱“跨界顛覆”。經(jīng)銷商集團(tuán)與這類電商平臺(tái)合作，無(wú)需額外投入人力、物力和財(cái)力，但無(wú)法根據(jù)自己的實(shí)際情況開展二手車業(yè)務(wù)。比如目前大多數(shù)經(jīng)銷商集團(tuán)的二手車業(yè)務(wù)都因缺乏有效的監(jiān)管而存在一定的＂灰色＂地帶，造成集團(tuán)利潤(rùn)的損失。也正是由于跨界電商平臺(tái)在二手車領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗(yàn)匱乏，不了解經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)的實(shí)際運(yùn)作方式，因此，很難給經(jīng)銷商集團(tuán)提供適合、有效的解決方案。

這類平臺(tái)的特點(diǎn)是有長(zhǎng)時(shí)間的專業(yè)積累，落地服務(wù)能力強(qiáng)。經(jīng)銷商集團(tuán)與這類電商平臺(tái)合作，相對(duì)更能從專業(yè)角度幫助其規(guī)范二手車業(yè)務(wù)中存在的問題，有利于經(jīng)銷商集團(tuán)的二手車業(yè)務(wù)管控和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。目前國(guó)內(nèi)做的比較好的專業(yè)二手車電商平臺(tái)有唯普汽車、汽車街、車家佳等。

以下是這幾個(gè)平臺(tái)的簡(jiǎn)介：

唯普汽車，從2006年開始一直探索二手車網(wǎng)上交易模式，在廣物汽貿(mào)積累了第一支專業(yè)的評(píng)估師隊(duì)伍，到2012年把成熟的網(wǎng)上競(jìng)拍模式打造成電商平臺(tái)，在華南地區(qū)與多家經(jīng)銷商集團(tuán)開展業(yè)務(wù)合作，并成為了廣東省直機(jī)關(guān)公車改革的拍賣平臺(tái)。默默耕耘二手車電商十年，目前也是華南最大的二手車網(wǎng)上拍賣交易平臺(tái)。屬于專業(yè)的二手車電商平臺(tái)。

汽車街，成立于2014年，由之前的寶信汽車集團(tuán)的股東發(fā)起，為個(gè)人和企業(yè)用戶提供買車、賣車和各類汽車服務(wù)及交易的汽車O2O電商和整體服務(wù)商。屬于汽車業(yè)務(wù)綜合類業(yè)務(wù)平臺(tái)。

車家佳，成立于2013年,是浙江元通集團(tuán)下屬的電商平臺(tái)，以O(shè)2O商務(wù)模式為抓手，線上打造“便利性、專家型”的電子商務(wù)平臺(tái)。也屬于綜合類業(yè)務(wù)平臺(tái)。

如大搜車、車贏等，一般來(lái)說這類平臺(tái)技術(shù)開發(fā)能力較強(qiáng)，但對(duì)二手車業(yè)務(wù)的需求和痛點(diǎn)需要時(shí)間熟悉，需要花時(shí)間與經(jīng)銷商磨合。經(jīng)銷商集團(tuán)與這類電商平臺(tái)合作，解決了自主開發(fā)交易平臺(tái)需要大量投入的問題，但在專業(yè)能力上跟從前不會(huì)有任何變化，“灰色”地帶造成的利潤(rùn)損失依然存在。

談到經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)模式，唯普汽車是不得不提的一個(gè)特殊案例。唯普汽車的前身車VIP網(wǎng)2006年開始運(yùn)營(yíng)，作為廣物汽貿(mào)一個(gè)下屬部門，主要負(fù)責(zé)汽車后市場(chǎng)如會(huì)員俱樂部、企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、下游增值服務(wù)等衍生業(yè)務(wù)。正是多年前集團(tuán)公司一個(gè)具前瞻性勇于嘗試的決定，廣物汽貿(mào)近幾年的領(lǐng)導(dǎo)大力支持，并不斷給予耐心和創(chuàng)新試點(diǎn)，有了今天的唯普汽車。一路走來(lái)，從會(huì)員俱樂部、會(huì)員活動(dòng)營(yíng)銷、客服電話中心等業(yè)務(wù)，慢慢摸索到二手車網(wǎng)絡(luò)競(jìng)拍這樣一條業(yè)務(wù)主線。眾多經(jīng)銷商集團(tuán)都是出自原國(guó)有物資系統(tǒng)，大多在九十年代已經(jīng)開始二手車經(jīng)營(yíng)，但唯普汽車是當(dāng)中唯一一個(gè)最早使用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)處置二手車的網(wǎng)站平臺(tái)。在十年當(dāng)中不斷試錯(cuò)，從開始少量的對(duì)外單位車公開拍賣處置到進(jìn)駐社區(qū)連鎖的嘗試，客戶從招徠本地車商到全國(guó)各地慕名而來(lái)的客商，最后形成經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)解決方案提供方這個(gè)一個(gè)模式和定位。

唯普汽車的經(jīng)營(yíng)特色和優(yōu)勢(shì)主要有幾方面：

1、唯普汽車起源于經(jīng)銷商集團(tuán)，發(fā)展到現(xiàn)在又獨(dú)立于經(jīng)銷商平臺(tái)，這種特殊身份和淵源使得唯普汽車最懂經(jīng)銷商二手車經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，能提出最有效的業(yè)務(wù)解決方案；

2、經(jīng)過十年的沉淀式發(fā)展，唯普汽車已經(jīng)擁有一支既懂業(yè)務(wù)又懂電商的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，能把二手車業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)真正融合互通；

3、和其他電商純搭建平臺(tái)不同，唯普汽車的合作模式更深入更接地氣，從集團(tuán)層面解決業(yè)務(wù)監(jiān)管和考核問題，到經(jīng)銷商門店解決車源、定價(jià)、銷售人員培訓(xùn)問題，以及從業(yè)務(wù)層面解決車輛展示、糾紛仲裁、售后過戶服務(wù)，都有一套成熟的流程和方案；

4、最后，唯普汽車在和其他經(jīng)銷商合作中的自我定位是業(yè)務(wù)解決方案的服務(wù)提供方，而不是單靠短期利益分成來(lái)驅(qū)動(dòng)，只有找到彼此業(yè)務(wù)發(fā)展的共同目標(biāo)和長(zhǎng)期愿景，這種合作才能長(zhǎng)久。

我們相信在不遠(yuǎn)的將來(lái)，隨著二手車市場(chǎng)的發(fā)展，實(shí)力雄厚、管理現(xiàn)代化的經(jīng)銷商集團(tuán)將在二手車市場(chǎng)中扮演越來(lái)越重要的角色。如何在政策改革和產(chǎn)業(yè)環(huán)境變化前提前布局，構(gòu)筑并使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，使集團(tuán)內(nèi)部二手車業(yè)務(wù)有效切入到整個(gè)二手車流通體系中，形成系統(tǒng)化、一體化的經(jīng)營(yíng)模式，將是經(jīng)銷商集團(tuán)最迫切需要解決的問題。

二手車屬于一種特殊的商品，其特殊的商品屬性決定了它的商業(yè)模式。不同于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、快消品，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的玩法與二手車的玩法完全不一樣。在二手車特殊的市場(chǎng)環(huán)境下，商業(yè)模式或許將決定最后的輸贏。目前市場(chǎng)上拍賣模式更能撬動(dòng)和整合經(jīng)銷商集團(tuán)的車源資源，且不乏成功的例子。選擇較為專業(yè)成熟的平臺(tái)合作，是經(jīng)銷商集團(tuán)快速整合提升二手車業(yè)務(wù)的最佳選擇。

本文摘自《中國(guó)汽車流通行業(yè)發(fā)展報(bào)告(2015-2016)》

撰稿人：廣物汽貿(mào)股份有限公司唯普汽車總經(jīng)理  胡國(guó)軍